Los proveedores del campo aprovechan los precios de las commodities: más producción local y venta anticipada de insumos

Pese a que se prevé una cosecha 10 por ciento inferior a la del año pasado, las grandes proveedoras de semillas y agroquímicos apuestan a crecer a partir de nuevos productos y tecnología. El factor precios de las commodities.

Ricardo Quesada y Pablo Ortega

Las lluvias de enero y la primera semana de febrero parecían traer un alivio para los productores agrícolas y, con ellos, toda la cadena que alimenta al sector. El año había sido atravesado por el fenómeno de la Niña y el agua se había hecho rogar, pero finalmente hacía su aparición y todo parecía encaminarse a una cosecha récord. Y, aunque apenas fueron apenas un oasis -marzo fue especialmente seco-, sirvieron para mejorar las perspectivas de la cosecha, que terminará con volúmenes entre un 4 y un 10 por ciento menores que el año pasado.

Sin embargo, con los granos que atraviesan un ciclo de superprecios desde fines de 2020, el sector se prepara para exportaciones récord en montos. Y los principales proveedores del campo ya están preparando sus planes para acompañar al productor y mejorar la incorporación de tecnología en la próxima siembra. Gracias a la mejor relación entre insumos y producción, será el año para ofrecer nuevas semillas, fertilizantes y agroquímicos, que mejoren los rindes.

Detrás de los 140 millones de toneladas que se proyectan para esta campaña 2020/2021, y de los cientos de miles de productores, operan los grandes players de insumos. Y cada uno tiene su propia estrategia para ganar mercado. "Desde hace cinco años mantenemos el liderazgo en una industria que es muy competitiva. Si medimos el mercado en hectáreas sembradas, somos líderes en todos los negocios. Hoy nuestro share es del 20 por ciento y este año prevemos seguir creciendo. Este es un mercado con muchos players internacionales y nacionales, y muy atomizado", describe Antonio Aracre, CEO de Syngenta, la multinacional suiza que en 2017 fue comprada por el gigante asiático ChemChina.

En 2020, la incertidumbre cambiaria y el temor al cierre de plantas por la pandemia del Covid-19 llevó a que los productores anticipen su compra de insumos, lo cual conformó un mercado atípico. Este año, la relativa tranquilidad cambiaria da otro escenario al sector, apunta Aracre. La preocupación, dice, pasará por la administración del comercio. "Es posible que la fluidez en el abastecimiento de los insumos esté un poco más complicada. El productor percibe esto y puede que adelante decisiones", agrega.

Antonio Aracre, CEO de Syngenta

Aracre cree que este año -impulsado por los precios- el mercado experimentará un crecimiento cercano al de 2020, que rondó el 10 por ciento. "Cuando los precios son altos, el productor consume más tecnología y el mercado se expande. Y no es solo por crecimiento del área cultivada. Más inversión en tecnología supone mejores rindes", destaca el ejecutivo.

Juan Farinati, COO (Chief Operations Officer) for Crop Science para el Cono Sur de Bayer, también cree que los precios internacionales más altos contribuirán a mejorar la inversión en tecnología por parte de los productores. Por ello, cultivos como el maíz tendrán una mayor preponderancia.

"En 2020, como industria toda, en agroquímicos hubo un aumento de volumen del 15 al 17 por ciento y de facturación del 12 por ciento. Eso significa que los precios tendieron a bajar. Este año creo que puede haber un cambio de mix en cuanto a la venta. Va a crecer el maíz, pero más que el volumen, va a crecer el uso de tecnología", dice Farinati.

Respecto de la cosecha, el número uno de la división agrícola de Bayer -que absorbió a la estadounidense Monsanto a escala global en 2018 por US$ 63.000 millones- cree que no será récord desde el punto de vista de los rendimientos y la producción, por las condiciones climáticas, pero se acercará a la marca máxima por los precios de las commodities. "Estamos hablando de una cosecha cercana a los US$ 30.000 millones para toda la cadena", destaca Farinati.

Con ese nivel de precios, la relación insumo/producto es muy favorable y alienta la inversión de los agricultores, indica. "Cuando hablamos de insumo/producto, estamos hablando de cuánto grano tiene que invertir el agricultor por tonelada de fertilizante o por volumen de agroquímicos o bolsa de semilla de maíz. En líneas generales eso mejoró en todos lso segmentos. Esperamos una campaña con alta introducción de tecnología en todos los cultivos", agrega.

Gustavo Portis, Business Director Agriculture Solutions de la también alemana BASF, destaca que los precios actuales dejan al productor en una situación mucho más confortable. "Hoy vemos operaciones con tarjetas de crédito y con canje de grano en precio fijo o precio a fijar a cosecha futura. Herramientas financieras propias de hasta 240 días de pago. Con todas esas herramientas el agricultor tiene posibilidades de posicionarse y saltear la incertidumbre. Lo que le queda pendiente es el clima. Pero hoy hay herramientas digitales que permiten manejar de manera eficiente la agricultura", señala.

En BASF prevén que el mercado ingresará en una espiral productiva que tendrá a la innovación como eje. Con ese panorama, la compañía alemana tiene previsto lanzar nuevos productos. "Con un incremento de área del 50 por ciento en los últimos años, la productividad creció un 200 por ciento. Eso es por la inversión en nuevas tecnologías en semillas o en manejo productivo con nuevos herbicidas, fungicidas. Nosotros trabajamos el segmento de traer innovación y hemos lanzado más de 10 productos innovadores en los últimos cinco años", destaca Portis.

En la Argentina, el 50 por ciento de la facturación de BASF está relacionada con productos lanzados en los últimos cinco años. Ese es uno de los indicadores que la compañía usa para entender la madurez de los mercados en los que opera, en el que el país se ubica en los primeros puestos globales. Según Portis, la compañía está con una tasa crecimiento de doble dígito desde hace cinco años gracias a esos lanzamientos, en un mercado "prácticamente estable".

"Eso es posible porque entendemos la necesidad del productor. Combinamos la innovación global con una adaptación local. Por eso tenemos centros de desarrollo tecnológico en Chaco, Santa Fe y dos en la provincia de Buenos Aires. Tenemos diversidad de ambientes que permiten desarrollar soluciones tecnológicas concretas para el productor. Así pudimos posicionarnos en el mercado", subraya el ejecutivo.

Genética como eje

Entre las multinacionales que compiten para abastecer a los productores asoma un gran player local: GDM, dueña de la marca de semillas Don Mario (la que dio origen a la compañía). Su eje, hoy, es el mejoramiento genético en soja, trigo y maíz. "Buscamos la combinación de genes que mejor se adaptan a cada ambiente productivo, con el foco en el rinde. Es lo que más valor agrega al productor, una necesidad que siempre está", describe Santiago De Stefano, director de Negocios de GDM para Latam (la Argentina, Brasil, Bolivia, Paraguay y Uruguay).

Santiago De Stefano, director de Negocios de GDM

Hace una década, GDM dejó de producir semillas en forma directa para concentrar sus esfuerzos en la investigación y desarrollo genético. "Hicimos una alianza estratégica con productores de semillas que se ocupan de la producción y la venta, y nosotros nos ocupamos de generar nuevos productos", dice el ejecutivo. GDM tiene más de 100 productores dentro de esa alianza.

En paralelo, también licencia su tecnología genética a las multinacionales con las que compite en la llegada al productor, como Bayer, Corteva (resultante de la fusión global entre Dow y Dupont) y Syngenta. Y ofrece a sus clientes los productos de biotecnología (glifosato, control de plagas) que fabrican ellos. "Con todas somos competidores y aliados. Usamos su biotecnología en nuestros productos y les licenciamos genética", explica De Stefano.

En semillas de soja, GDM tiene una participación de más del 50 por ciento en genética, afirma. "En trigo hace cuatro años tomamos protagonismo y somos líderes en las variedades. En maíz tenemos una participación menor pero venimos estructurando el negocio", señala. En 2019 (los números de 2020 aún estaban por cerrarse), GDM facturó US$ 250 millones a escala global, incluida su filial en los Estados Unidos -donde desembarcó hace más de 10 años con un centro de investigación y dio sus primeros pasos en materia comercial hace cuatro. Su mercado más grande en volumen, hoy, es Brasil, que siembra 40 millones de hectáreas de soja al año. No obstante, en cuanto a participación de mercado, la Argentina figura adelante.

"En el país tenemos tres marcas principales: Don Mario (soja), Illinois y Forratec. Para Illinois (híbridos de maíz) hicimos una alianza con YPF Agro para vender a través de su red", indica. En la relación con el productor, además de la calidad del producto, pesa la trayectoria lograda y la confianza, dice. "Cuando sembrás te la estás jugando. Si hacés mal una aplicación para control de malezas, a los 15 días la podés corregir, con un costo. Pero la semilla no. Es una decisión importante", resume.

"Hay un espacio muy grande para crecer entre lo real y lo potencial. El promedio de la Argentina es poco menos de 3000 kilos por hectárea. En ensayos puntuales -con todas las condiciones dadas- se puede llegar a 8000 kilos", explica De Stefano respecto del potencial que presenta el negocio del agro. Y anticipa que en los próximos años se verá la incorporación de mayor tecnología a los procesos. "Robots, drones, formas de tomar datos de manera masiva y analizarlos para que sirvan para el productor. También habrá una ganancia genética, los kilos por hectárea que esa ganancia genera", anticipa.

GDM trabaja entre sus proyectos para una mayor integración en toda la cadena de producción, comenta. El objetivo: unir el conocimiento de la semilla de la compañía con el conocimiento que tiene el productor de su lote, para tomar mejores decisiones de siembra en unidades cada vez más chicas.

Abastecimiento

Con la demanda asegurada por el empuje del sector, las empresas concentraron sus esfuerzos en el abastecimiento de productos. En Syngenta previeron que la falta de dólares iba a volver a ser un problema y decidieron anticiparse, para estar preparados ante una eventual restricción de las importaciones.

"Por un lado empezamos a trabajar en un programa muy ambicioso de sustitución de importaciones. Pero se trata de un plan que lleva su tiempo porque hay que desarrollar proveedores -los llamamos tollers- que estén a tono con los estándares internacionales", explica Aracre. La compañía ya está trabajando con algunos tollers en la provincia de Buenos Aires, en Santa Fe y en Tierra del Fuego. Y, según destaca el CEO, haber empezado este proceso le abrió puertas a un diálogo diferente con el Gobierno.

Además, Syngenta anunció el programa Agri Value Chain, con el que busca convertirse en exportadora de granos. El objetivo será realizar ventas al exterior por US$ 100 millones en 2021. Se trata de un número importante para una empresa que un año atrás tuvo cero dólares de exportación. "Decidimos integrarnos verticalmente hacia adelante y comenzar a exportar los granos que los productores nos entregan en parte de pago. Somos una compañía china y tenemos que aprovechar esa oportunidad", justifica Aracre. En diciembre último, la compañía anunció un acuerdo con la estatal china Sinograin, el mayor importador de soja y derivados del mundo.

"En importación de insumos estamos continuamente trabajando con el Gobierno para traer las materias primas que necesitamos para formular productos y comercializar insumos en el país. Trabajamos semana a semana con la gente de Comercio Exterior para asegurar que tenemos la disponibilidad que necesitamos para producir", detalla por su parte Farinati, de Bayer.

La compañía alemana tiene dos plantas en Zárate en la que se elaboran agroquímicos y se realiza un proceso de agregado de valor. Sin embargo, el funcionamiento de esas fábricas depende de la provisión de materias primas que no se producen en el país, como la roca fosfórica, esencial para el glifosato.

"Estamos trabajando con comercio exterior para asegurar la provisión de materias primas. En algunos casos tuvimos algún tipo de demora. En todo proceso industrial tener materia prima para correr las plantas es fundamental. El tema es que debemos hacer un seguimiento cercano para lograr que todo el proceso fluya", afirma el COO.

Desde BASF dicen que no están teniendo problemas de acceso a divisas para importar insumos. No obstante, reconocen que hay un cuello de botella por la demora en la aprobación de licencias no automáticas (LNA).

"Nuestra industria tiene un 70 por ciento de productos que no pasan de manera directa por la Aduana y quedan retenidos para investigación. Eso genera demoras de hasta 60 días que tienen que ser previstas y hay que preverlas desde el punto de vista de la cadena, porque si seguís con los ritmos normales podés llegar tarde y no estar a tiempo cuando el productor lo necesite. Y eso genera un costo adicional que hay que afrontar", remata Portis.

El texto original de esta nota fue publicado en la edición 328 de la revista Apertura

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