Palabra de CEO

El Plan Dietrich más allá de los autos: blindaje y seguimiento a clientes en Uruguay

Hernán Dietrich encaró la reconversión de cada una de las unidades de negocios de la empresa familiar. Con complejidades en la venta de autos, se concentra en talleres, seguros, rentadora y blindadora. La firma "hermana" en Uruguay, para acompañar a los numerosos clientes que se mudaron en el éxodo del último año

Logró llegar en el último vuelo que ingresó a la Argentina en marzo de 2020, cuando la pandemia y la cuarentena restringieron los viajes y gran parte de la actividad económica en el país. Desde entonces encaró la readaptación de cada una de las unidades de negocios de la empresa familiar -que lleva su apellido y en la que su padre aun tiene incidencia- con 500 personas a cargo.

Hernán Dietrich planea una reconversión aun mayor de la compañía de 'soluciones de movilidad', donde el peso de la venta de autos ya es tan fuerte como los talleres, seguros, la rentadora y la blindadora que integran el grupo. Montó en Uruguay una empresa "hermana", para acompañar a los numerosos clientes que se mudaron al país vecino a vivir en el éxodo del último año.

Mayor capilaridad para ampliar los negocios y expansión regional, las claves de su plan para el futuro.

¿Qué cambios dejó la pandemia en la empresa?

Todavía hay cierta incertidumbre sobre los que pasa y nos va a volver a pasar pero veníamos ya teniendo que construir empresas mucho más elásticas, adaptadas a distintos modelos. La digitalización que ya habíamos encarado se aceleró y con la diversidad de negocios que tenemos además, la adaptación fue diferente en cada caso.

¿El core dejó de ser la venta de autos?

Hoy definimos a la empresa como 'Dietrich soluciones de movilidad', donde obviamente tenía un peso muy grande la comercialización de autos -y lo tiene frente a cualquier otra venta de servicios en la facturación-, pero desde el punto de vista de negocios actualmente todas las unidades lograron su madurez. 

Somos un broker de seguros, 'Localiza' la rentadora, Strong que es la empresa de anti vandalismo y DKS Uruguay, que creamos en la pandemia para acompañar a los argentinos que se fueron a vivir allá. Por supuesto que nuestro negocio con Ford y Volkswagen es fundamental y en esta época compleja estar cerca de ellos fue central. Estos grandes players venían preparándose y se adecuaron rápidamente a pesar de ser miles de personas y en cientos de países.

También integramos todos los sistemas de nuestras unidades de negocios para que el cliente sea único y tenga un servicio único, no importa desde cuál de nuestros negocios ingrese. Esto va a terminar en un programa de puntos, de fidelidad.

A nosotros, la diversificación nos dio muy buen resultado sobre todo en momentos en donde el negocio de venta de autos no está tan sano como pasa hoy, por la falta de oferta aunque sea una situación que ya hemos pasado en otros momentos.

¿Cuál es el negocios más golpeado?

Localiza, la rentadora, fue la sociedad más afectada por la falta de turistas. Pero nos volcamos mucho al mercado corporativo, al de empresas como Cabify que necesitaron autos por la alta demanda que hubo. Durante la pandemia también hicimos pruebas piloto con las empresas que hacen entregas a domicilio que colapsaron por la gran demanda. En el medio aparecieron también oportunidades.

¿Cuáles oportunidades?

En noviembre el año pasado lanzamos DKS Uruguay, un broker que ya tenemos muy consolidado y siempre con la visión de estar cerca de los clientes. En este caso, por los muchos que se fueron a Uruguay a vivir. Pensamos cómo acompañarlos en el momento de su mudanza con seguros que van mucho más allá del auto, por cualquier necesidad que pudiera surgirles.

Con Strong, que es la marca paraguas de todo lo que es seguridad, en el momento de la pandemia sacamos una línea 'Strong Care'. Son las mamparas que se ven en los negocios para evitar el contacto entre las personas. Además del blindado, nos volcamos muy fuerte al negocio de vidrios antivandálicos con tres líneas de productos que tienen diferentes resistencias. La necesidad de lo que se vio frente a la inseguridad en el último tiempo nos llevó a hacer una inversión importante para ampliar la planta donde trabajamos y hacer un segundo horno que nos dará una capacidad de producción para triplicar la de hoy.

Fue por demanda y por desarrollo de producto. Antes había blindados en promedio de u$s 30.000 y láminas de seguridad que en el contexto actual no tienen una utilidad de resistencia adecuada. Así que lanzamos estos tres productos intermedios que van de los 250 golpes a más de 1000 golpes. El objetivo ahora es poder exportar a otros países limítrofes.

¿Para evitar el 'efecto argentino'?

La Argentina tiene sus altibajos y sabemos la necesidad de cambio que tiene el país pero dentro de ese entorno también acá seguimos apostando, invirtiendo y adaptándonos a las nuevas tendencias.

¿La posventa cobró mayor peso?

Ahí también desarrollamos un producto que se llama pick up delivery que es poder ir a retirarle el auto al cliente a su casa, prepararlo y volver a llevárselo. En un momento, algunos clientes no podían llevarlo, otros no querían y hoy es una elección. Lo mismo con todos los trámites para patentar un auto. Solo queda la última parte que es hacer el patentamiento on line, un tema que se está trabajando a nivel Nacional y en el corto plazo va a salir.

Autos y dólar blue: cómo aprovechar la brecha para comprar 0 km y usados

Lo mismo hicimos con un sistema que implementamos que llamamos "showroom on line", donde el cliente puede hacer la experiencia de compra desde su casa como si estuviera en la concesionaria. Se puede ver el color, el equipamiento, y es una herramienta que realmente funciona porque está el respaldo de nuestra empresa, nuestros clientes saben que no va a haber ningún problema.

¿Qué autos se están comprando?

Lo que define hoy la compra es que el auto esté. Hay un determinado segmento de autos que no están y no se puede asegurar si van a estar en los próximos 10 días. Más allá de que en las marcas que nosotros representamos pueden tener una posible demora, venimos trabajando prolijos.

¿Qué tan grande es el problema con la falta de autos?

Estamos en un momento que ya hemos vivido. La oferta está restringida pero tanto Ford como Volkswagen cumplieron en tiempo con los lanzamientos. Con Taos fue impresionante lo que se hizo con el plan. Por supuesto, hay una oferta limitada, hay demora en algunos casos en las entregas. Pero la industria está lista para generar mayores volúmenes.

¿Qué proyección hace?

Hay que ver cómo viene el segundo semestre pero los volúmenes serán de entre 390.000 y 410.000 autos. Es decir que es una industria fuerte y ya casi superando la barrera del 50% de industria nacional. Con las pick ups que son un segmento que sigue creciendo y las SUV que está ganando market share en el mundo, la Argentina tiene una gran penetración de producción nacional.

Yo creo que el segundo semestre será similar al primero, con perspectiva a que el año que viene podamos tener mayor oferta, cumpliendo la balanza que están pidiendo las terminales.

¿Hay mayor demanda por la brecha cambiaria?

Generalmente la brecha dispara en los autos de más alta gama. Pero como la oferta está un poco más acotada en ese segmente, sí hay consultas muy activas.

¿El clima eleccionario impacta?

Nosotros tenemos una demanda sostenida y Localiza está repuntando por las vacaciones de invierno y con mayores aperturas. Realmente tenemos todas las unidades con negocios estables, que pueden tener algún pico de incremento de demanda por el tipo de cambio pero las elecciones no están generando ningún anticipo de compras.

¿Tuvieron que ajustar en personal?

Veníamos de un proceso de ajuste por necesidad de negocio y por modelo de negocios, porque llegamos a casi el millón de autos en el mercado y caímos a la mitad. Así que la pandemia nos agarró con una estructura bien constituida, y también el mundo on line en el que veníamos trabajando nos hizo achicar porque la tendencia era que el cliente tenía otra metodología de compra. Lo que hicimos también fue mucha rotación para ganar productividad en distintas unidades de negocios.

Por ejemplo, en seguros y venta de accesorios estamos muy fuertes. En el negocio de blindados, que tenía una demanda sostenida principalmente por licitaciones con municipios, hicimos contratos temporarios para reemplazar algunos empleados que no podían venir por la pandemia.

¿Cuál es hoy la estrella del grupo?

Blindados y antivandálicos. Hubo empresas que pidieron hasta 100 autos con vidrios antivandálicos.

¿Cómo será el balance a fin de año?

Cerraremos mejor porque todas las unidades de negocios llegaron a su punto de maduración y la adecuación de las estructuras que hicimos frente a volúmenes más acordes, nos hace tener hoy números más sanos.

¿Hay financiamiento para seguir invirtiendo?

Justamente eso impacta porque teníamos una estructura de financiamiento que revertimos y hoy sin financiamiento externo, eso nos trajo también mayor calidad para el negocio actual. Estamos con una empresa muy fuerte y muy sana, preparados para las oportunidades que podemos encontrar y siempre preparados para si surge oportunidad en otros negocios nuevos o expansión.

¿La inversión en el horno nuevo fue entonces con capitales propios?

No, en ese caso tomamos una buena línea productiva para Pymes.

¿Qué hace falta para repuntar más rápido?

Nuestros negocios nacen del auto. Así que el primer factor de crecimiento sería una mayor disponibilidad de unidades. También estamos enfocados en una mayor capilaridad, ya llegamos a más intermediarios y los vamos a aumentar.

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