El Cronista Comercial

Vida: un segmento con buena salud

Es uno de los ramos con menos penetración. Por eso, las compañías coinciden en su potencial. Las nuevas pólizas y los productos con mayor gap. Las estrategias para ganar penetración.

Vida: un segmento con buena salud

De acuerdo al último informe de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), el segmento Vida y Retiro el año pasado movió $ 90.222.668.420 en primas netas de anulaciones. Comparados con los $ 257.126.098.430 , que generó en el mismo período el ramo automotor, la cifra parece menor, pero medido en términos de penetración el dato demuestra el potencial que todavía tiene el ramo en nuestro mercado.

"El segmento de vida es, sin dudas, un rubro con un gran potencial en nuestro país. La penetración de este tipo de seguros es todavía muy baja incluso respecto a otros países de la región, pero el aumento de las deducciones impositivas, que no se modificaban desde hace más de 25 años, le otorga previsibilidad a nuestra operatoria. Creo que ahora la responsabilidad está de nuestro lado: debemos comunicar más y mejor nuestros productos", afirma Mauricio Zanatta, presidente y CEO de Prudential Seguros. La cartera de la compañía, exclusivamente orientada al segmento de personas, se compone en un 91% de pólizas de vida individual y en un 8% de vida colectivo.

"Tenemos que informar más y mejor sobre las coberturas que este tipo de productos ofrecen en vida, ya que, muchas veces, se vincula erróneamente al seguro de vida únicamente al momento del fallecimiento del asegurado", coincide Vanesa Kahrs, gerente de Estrategia de MetLife Argentina.

La estrategia de la compañía es apostar a la integralidad, agregando un plus a las pólizas. "La salud es una parte sumamente importante de la vida de las personas. Por eso brindamos protecciones complementarias, incluso en dimensiones a donde las prepagas no pueden llegar", explica Kahrs. Ofrecen coberturas por enfermedades graves, por internación y lesiones físicas, que contemplan ayudas económicas, compra de medicamentos y hasta la contratación de niñeras.

"Si bien se trata de dos ramos diferentes, existen puntos de contacto entre ambos. Así, los seguros de vida tienen coberturas adicionales que son propias de la salud: por ejemplo, enfermedades críticas, trasplantes o cuidados en el hogar", afirma Gabriela Marchisio, gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros.

La compañía es una de las líderes en salud, con una participación superior al 38%. Dentro de la cartera total de la aseguradora el ramo representa un 8% de su operatoria.

El Instituto Asegurador Mercantil incluye pólizas específicas para mujeres. "Brindan amparo financiero frente a problemas de salud específicos o eventos desfavorables que impacten en su calidad de vida", apunta su gerente General, Hugo López. El ramo representa el 88% de la facturación de la compañía.

Para Ricardo Penna, jefe del Departamento de Seguros de Personas de Federación Patronal, vida y salud son un matrimonio perfecto. "El complemento entre ambos riesgos es óptimo ya que las coberturas adicionales de salud en los seguros de vida suelen ser bastante limitadas, lo que implica que si un asegurado quiere proteger su capacidad para generar ingresos, lo ideal es que contrate ambas coberturas. Para eso hace falta difusión, sobre todo en salud, que frecuentemente se confunde con el alcance de las obras sociales, prepagas y hasta con el sistema de salud pública", indica.

Mientras tanto, el big data aplicado a la salud avanza. "Constantemente se conocen nuevos algoritmos que anticipan posibles patologías, chequeos médicos a través de dispositivos con sensores y escaneos robóticos que utilizan Internet de las Cosas para realizar análisis predictivos a partir de imágenes y hábitos. Todos estos avances requerirán de una legislación que acompañe a tanto a los asegurados como a las aseguradoras y que regule su uso, distribución y explotación, ya que es de prever que la situación de inequidad en el acceso a los datos puede atentar contra el espíritu de las coberturas", anticipa Penna.

Fabian Hilsenrat, gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y de Retiro, ambas del Grupo OSDE, arriesga que, quizás, en un futuro los adelantos de la medicina las pólizas terminen cubriendo las situaciones más difíciles de predecir, como las consecuencias de accidentes.

"Hoy en nuestro mercado las pólizas de salud se pueden complementar idealmente con las coberturas de fallecimiento o invalidez. Uno de nuestros adicionales más requeridos es la indemnización por trasplante. Recientemente comenzamos a ofrecer un seguro que se suscribe desde una app, que compensa diagnósticos de cáncer, infarto, ACV, insuficiencia renal crónica y esclerosis múltiple", agrega Hilsenrat.

Adriana Reinaldo, gerente de Seguros de Personas de La Caja, dice que la predicción de enfermedades crónicas es la clave para el costeo de los programas de salud. "La conjunción de información genética con la información obtenida a través de variables respecto del comportamiento del cliente nos permitiría conocer mejor el riesgo asegurado y tarifarlo a medida. Sin duda, la utilización de tan delicada información por parte de la industria requeriría previamente de su regulación, al menos por parte de la SSN", advierte.

La ejecutiva admite que la necesidad del cuidado de la salud es cada vez más tangible en la población por lo que el seguro de salud, está teniendo un crecimiento importante. "El éxito que logramos con nuestra primera póliza de salud nos desafió llevándonos a lanzar dos productos más en el término de un año. Apuntamos productos sencillos, que representen soluciones personalizadas, con componentes de prevención y asistencia", dice.

Reinaldo agrega que los programas de wellness no solo proporcionan información a la aseguradora que le permite predecir su siniestralidad, sino que colaboran con el cliente en la concientización de llevar una vida saludable. El Grupo Generali viene implementando con éxito estos programas en Europa para sus seguros personales. Su filial local ya los empezó a aplicar en el ramo automotor y espera trasladarlos a las pólizas de salud y vida próximamente.

Para todos

Los seguros de vida son quizás el ramo más atado a la actividad económica. Dentro de ellos, vida colectivo es el segmento con mayor movilidad. "Es un rubro con mucho potencial", afirma Hugo Llanos, subgerente de Negocios Vida y Accidentes Personales de Provincia Seguros. La aseguradora está aprovechando el gap que le da la composición de su cartera con coberturas importantes para los organismos y municipios de la provincia. "Estamos comercializando productos a medida para cada caso con el propósito de lograr incorporar con estas coberturas a aquellos que aún no cuentan con nuestros productos", agrega Llanos.

Florencia Jalda, presidenta de Provincia Vida, anticipa que la entidad estatal está presentando nuevos planes de seguros de Vida Individual para ampliar su cartera. "El eje común es actualizar el capital asegurado y las primas; y potenciar el ahorro dentro del portafolio de productos que ofrece actualmente la compañía", adelanta.

Las pólizas con componentes financieros es otro segmento que crece, beneficiado por la actualización de los montos deducibles del Impuesto a las Ganancias. Y son muchas las compañías que ofrecen alternativas de ahorro a sus pólizas de vida.

MetLife brinda una garantía en dólares sobre la capitalización. "Ofrecemos una mirada de largo plazo con certidumbre en sus proyecciones, dándole a los clientes previsibilidad sobre sus ahorros. Más allá de los resultados del mercado, la compañía siempre garantiza una rentabilidad positiva", explica Kahrs.

La volatilidad del mercado argentino obliga a las compañías a afinar sus propuestas. Prudential ofrece opciones locales ,como el PruPesosPlus, denominado en pesos argentinos, que incluye un ajuste automático del monto asegurado y de la prima a abonar. O PruFuturo, que cuenta con un componente mayor de ahorro que de protección. "Hoy trabajamos en el concepto de bienestar financiero. Hacia el futuro, estamos trabajando sobre el concepto bienestar total para que nuestros asegurados no sólo disfruten de la tranquilidad de estar protegiendo a los suyos, sino de la posibilidad de aprovechar durante toda su vida el hecho de contar con una póliza con nosotros", afirma Zanatta.

Federación Patronal ofrece la posibilidad de comercializar productos de vida con coberturas puras de riesgo y paralelamente un seguro de retiro para canalizar las necesidades de ahorro. "Esta modalidad permite no solamente que las coberturas se adapten totalmente a lo que requiera cada asegurado y que a su vez puedan ajustarlos conforme a sus necesidades futuras tanto de ahorro como de cobertura. Además, al contratar un seguro de vida y uno de retiro accede a una posibilidad mayor de deducción del impuesto a las ganancias", explica Penna.

Marchisio afirma que los seguros mixtos representan un gran potencial. "Resuelven en un mismo producto la protección y la capitalización para realizar un proyecto en vida, permitiendo utilizar la inversión generada a mediano y largo plazo para cualquier fin que el asegurado desee".

Sancor comenzó a ofrecer capitalización en 2017 con dos productos: "vida ahorro", que potencia la protección, con varias coberturas adicionales y sumas aseguradas en pesos o dólares y "vida inversión", que se orienta más hacia la capitalización, con posibilidad de elegir por parte del tomador, los fondos donde se invertirán sus ahorros. "Este producto tiene un capital mínimo de cobertura de vida, por lo que la mayor parte de lo que paga va destinada al ahorro", detalla Marchisio.

Los consumidores argentinos parecen más preocupados por cubrir sus bienes y no tanto su vida y su salud. Los líderes admiten que falta generar más conciencia aseguradora para crecer, pero también horizontes más previsibles. "La situación económica no es la mejor, y sumando que el seguro de vida no ocupa una prioridad para las personas, el gasto de esta cobertura no se considera de necesidad. Esta situación también impactó sobre las pymes el cual es un nicho a considerar seriamente para la colocación de estas coberturas. Creemos que ante un cambio paulatino de la situación mejoraran las posibilidades de crecimiento de los seguros de vida", predice Llanos.

Penna coincide en el diagnóstico: "Los efectos de la esperada actualización de las deducciones fiscales aún no han podido ser capitalizados en plenitud, dada la escasa previsibilidad económica que conlleva este año electoral. Cuando la situación se estabilice, entendemos que las aseguradoras podrán atender una mayor demanda, teniendo la responsabilidad de canalizarla hacia las coberturas que cada asegurado necesita y no solo a aquellas que le permitan obtener un beneficio impositivo".

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