El Cronista Comercial
SÁBADO 20/07/2019

Qué hicieron los emprendedores que apostaron todo a un producto y ganaron

Hacer un pleno en el mundo de los negocios tiene sus pros y contras. A largo plazo, aseguran los especialistas, es inevitable la diversificación del portfolio de productos. Cómo sortearon las dificultades los emprendimientos que optaron por lanzarse como "reyes" de su nicho. 

Qué hicieron los emprendedores que apostaron todo a un producto y ganaron

"¡Estás loco!", le espetaron algunos de sus conocidos a Fabián Harari cuando les mencionó que pensaba montar una tienda en la que solo se vendiera pochoclo, cuyo consumo casi no puede despegarse de los cines. A fines de 2018, junto a su hermano Marcelo, inauguró dos sucursales de Popu´s y en tan solo dos meses en el mercado ya tuvo múltiples propuestas para franquiciar su negocio. Así como este caso, son muchos los emprendimientos que forjan sus cimientos arraigándose fuertemente a un solo producto. Sin embargo, los especialistas apuntan que, a largo plazo, esto puede ser complicado de sostener.

Para Pablo Alegre, director del área de Dirección Comercial del IAE y profesor especializado en Marketing, hay dos casos bien diferenciados: las empresas B2B y las que apuntan al consumo masivo. "Las PyMEs enfocadas en el mercado corporativo desarrollan un producto que las grandes compañías no pueden llevar a cabo por su costo, entonces los utilizan como proveedores estratégicos. En el otro caso, es un poco más difícil de que sea sustentable en el tiempo y la clave pasa por desarrollar, en el mediano plazo, una línea de productos dentro del mismo rubro para poder rodear a la inicial", detalla.

Su familia estuvo relacionada con el negocio cinematográfico por décadas – actualmente administra cinco cines en La Plata -, sin embargo, Harari siempre pensaba en poner un negocio solo dedicado al producto más emblemático de los complejos. "En 2008 me fui a EE.UU. para conocer cómo era el mercado y, aunque sabía que acá era como tirarse a la pileta, decidimos apostar fuerte y abrir dos sucursales casi en simultáneo", cuenta el emprendedor. Con una inversión de alrededor de $ 5 millones, en gran parte debido a la maquinaria importada para la producción, nació Popu's.

En casos como este, destaca Alegre, la meta pasa por convertirse en el "rey" de este producto en el cual se decidió por jugarse un pleno. "Las cervecerías, por ejemplo, te venden la experiencia de ir al lugar, lo importante es desarrollar variedad de ese producto e investigar cuán dispuesta está la gente a consumir esa variedad", expresa. Actualmente, tanto el local de Palermo como el de Villa Crespo venden cinco tipos de pochoclos, entre los más novedosos aparecen los de frutos rojos y los cookies and cream, con precios que van desde los $ 80 hasta los $ 400 dependiendo el tamaño y formato – bolsa, frasco, lata o lata con visor -.

Al igual que Harari, Sebastián Rottmann y Mariano Cacchione también comenzaron dedicando su proyecto al monoproducto. Juntos fundaron Skin Factory en 2010 con la meta de comercializar adhesivos para personalizar los teléfonos tras haber intercambiado los suyos involuntariamente durante un almuerzo. 

"En ese momento vimos esa necesidad de identificar los celulares de alguna manera, pero después el mercado fue cambiando y no alcanzaba con eso", explica Rottmann. A los skins les sumaron fundas rígidas al portfolio, además de diversificar los adhesivos incluyendo también variantes para tablets, computadoras y joysticks. El año pasado facturaron $ 20 millones entre sus 15 puntos de venta – entre locales propios y franquicias -, aunque los skins continúan siendo los protagonistas con el 50% de las ventas.

A pesar de que las sastrerías y casas de ropa ya vendían moños, estos representaban una parte menor de su negocio, entonces la diseñadora María García Maggi decidió tomarlo y convertirlo en su diferencial. "Los locales siempre tienen diseños básicos y la gente se está aburriendo de la clásica corbata, decidí sumarle texturas como cuero y gamuza, estampados y colores para aportarle algo distinto", cuenta la fundadora de The Ribbon Co, emprendimiento que creó junto a su marido Rodrigo Aguirre Zubiri.

Si bien sabe que su producto es estacional, con un mayor consumo entre febrero y mayo debido a los casamientos y luego a fin de año por los eventos empresariales, García Maggi destaca que vende en promedio unos 100 moños por mes a $ 500 cada uno en su showroom ubicado en Recoleta. "Arrancamos con los moños pero luego agregamos otros accesorios como tiradores y pañuelos.

Por último, Alegre afirma que el canal online también abrió una gran oportunidad para los emprendedores de nicho. "Ya no hace falta tener un local a la calle para ser el rey de tu producto", asevera. No obstante, hace hincapié en la necesidad de pensar en la escalabilidad posterior del negocio para considerar apostar todo a un artículo específico.

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