El Cronista Comercial

Malas negociadoras: por qué las mujeres consiguen menos aumentos que los hombres

Según el Harvard Business Review, piden la misma cantidad de veces un reconocimiento salarial pero tienen menos éxito para conseguirlos. 

Las mujeres son peores negociadoras que los hombres

En las últimas décadas, las mujeres no sólo avanzaron en el reconocimiento de sus derechos sociales y laborales, sino que también conquistaron puestos y áreas de trabajo que antes eran patrimonio exclusivo de los hombres. Sin embargo, persisten desigualdades.

A nivel mundial, las mujeres cobran alrededor de un 20% menos que sus pares hombres, si se comparan los ingresos mensuales, según la Organización Internacional del Trabajo (OIT). La Argentina posee la brecha salarial más elevada en la región, que ronda el 25%, de acuerdo al organismo, seguida por Uruguay (donde el gap es de aproximadamente el 23%) y Chile (donde gira en torno al 22%).

Algunos informes sostienen que una de las razones de la diferencia salarial tiene que ver con que las mujeres no se atreven a negociar tanto sus remuneraciones como sí lo hacen los hombres, una premisa que se convirtió en una fuerte creencia en los últimos años. Por ejemplo, el reporte "Women don't ask" ("Las mujeres no preguntan") sugiere que no se animan a pedir aumentos porque no están tan dispuestas o capacitadas para negociar como los hombres.

Sin embargo, un estudio reciente publicado en la revista Harvard Business Review desmiente esta hipótesis. La investigación sostiene que las aspiraciones de las mujeres en relación a sus vidas profesionales no difieren demasiado de los deseos de los hombres.

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Son ambiciosas y negocian subas de sueldo tan a menudo como ellos, aunque no obtienen tan buenos resultados: mientras que un 15% del personal femenino logra mejores condiciones, en el caso de los empleados masculinos, el porcentaje asciende al 20.

"Quedamos sorprendidos por los hallazgos. Esperábamos encontrar conclusiones similares a las de estudios anteriores", explican los autores del análisis.

¿A qué se debe el menor éxito? A un estilo diferente de negociación, apuntan los especialistas. "Pese a que toman la iniciativa, les cuesta sostener su postura. Esto tiene que ver con aspectos personales y sociales. Suelen ser autoexigentes, al punto de que se autoconvencen de que no merecen una retribución mayor y dejan de 'pensar a lo grande'", detallan los responsables del estudio. "Esto distorsiona la percepción de sí mismas y, en consecuencia, de cómo las ven los demás", añaden.

El informe señala, también, que las mujeres muestran una mayor empatía y esto, en una negociación, puede jugarles en contra.

"Se puede llegar a empatizar excesivamente con las supuestas necesidades de la empresa y bajar así el nivel de expectativa. En una reunión de este tipo, se necesita ponerse en el lugar del otro, pero con el apoyo de una confrontación considerada y sincera", advierten las conclusiones del paper.

Asimismo, los expertos aseguran que las mujeres "podrían beneficiarse si asumiesen más riesgos en el transcurso de sus carreras y si fueran más asertivas consigo mismas". Según la encuesta Women's Leadership Study, un 69% está dispuesto a asumir pequeños retos, pero muchas menos a encarar grandes retos (un 43%). Entre estos desafíos, se hace hincapié en la negociación salarial.

"Un 55% de las entrevistadas cree que quienes más se animan, más progresan", detalla el estudio. Pero aclara que, incluso con el antecedente de mujeres que obtuvieron resultados positivos luego de asumir riesgos, muchas, todavía, dudan.

¿Qué es lo que las detiene? En primer lugar, la preocupación sobre cómo las percibirán los demás, lo cual dificulta la concreción del objetivo planteado, sintetiza la encuesta.

"Es esencial no se dejen influir por los estereotipos sociales y que le pierdan el miedo a posibles reacciones en contra de lo que piden", recomienda el texto de Harvard Business Review.

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