El Cronista Comercial

Juan Molina, CEO de Bodegas Salentein: "Nos castigan a las bodegas con retenciones para exportar; en otros países las subsidian"

El ejecutivo, al frente de Salentein, El Portillo, Callia y Pyros Wines, asegura que la oportunidad está hoy en el exterior, sobre todo en vinos de alta gama.

Juan Molina, CEO de Bodegas Salentein:

El consumo de vino llegó en 2018 a su mínimo histórico. No fue ajeno a la crisis del consumo general, si bien en 2019 logró perder menos que otras bebidas. En este contexto, Bodegas Salentein, creada y controlada por la familia holandesa Pon, logró crecer 6% en volumen, gracias a su amplia oferta de alta gama, segmento que sorteó mejor la crisis que los más económicos, según explicó Juan Molina, CEO de las bodegas del Grupo Salentein, en entrevista a El Cronista.

"En los últimos siete años, el consumo cayó 15% acumulado, es mucho. En 2019 estimamos una baja de 2% a 2,5%, menos que otras bebidas, aunque el champán se redujo 20%, sobre todo en bajo precio, por pérdida del poder adquisitivo. El vino está muy ligado a los ingresos; cuando hay pérdida de poder adquisitivo, lo sufre", comentó Molina, con una década en la bodega y más de tres en el sector. Antes, fue CEO de Nieto Senetiner; gerente Comercial de Norton y ocupó otros cargos en Seagram y Chandon.

Salentein nació en 1996, al comprar las fincas, y hoy tiene cuatro bodegas, dos en Mendoza (Salentein y El Portillo) y dos en San Juan (Callia y la más reciente Pyros Wines, en alta gama). Elabora 18 millones de litros anuales y cuenta con una amplia variedad de productos, de $ 170 (Callia) a $ 4000 (Salentein Gran Valle de Uco Blend).

"Este año, si se puede reducir la inflación y hay mayor poder de compra, el mercado no va a caer. La gente va a salir un poco más y habrá más equilibrio. Hay mucha promoción y descuentos, se vende por los incentivos para no perder frente a otras bebidas. Por eso, cayó mucho el margen. En 2019, los vinos no ajustaron sus precios más de 35% ó 40%, contra una inflación de 53,8%. En 2018, de 47,6% de inflación, sólo la mitad fue a la lista de precios. Por eso las bodegas buscaron conquistar nuevos mercados", explicó.

¿No se pudo aprovechar para crecer en exportaciones?

Crecieron 1% a 2% en 2019 en volumen por u$s 820 millones FOB. En 2012, habían sumado u$s 900 millones. Muchas bodegas se lanzaron a competir con Chile en EE.UU. Las cajas de u$s 20 a u$s 25 FOB, que habían dejado de ser atractivas para exportar, volvieron a serlo con la devaluación. Hay que recuperar el mercado interno, pero también aprovechar la exportación, ahí hay una gran oportunidad.

- Con tipo de cambio a favor, ¿por qué no crecieron más?

- En vinos de valor, sí aprovechamos el tipo de cambio; pero en otros segmentos otros países están muy competitivos y subsidiados, es muy difícil competir. España tiene sobrestock y subsidios. Y cuando uno se va de un mercado o segmento de precios, es muy difícil volver. No se recuperaron todas las ventas de bajo precio. Este año todas las bodegas van a apuntar a la exportación, porque es ahí donde está la salida. Nosotros vamos a enfocarnos en crecer de Salentein Reserve para arriba, de u$s 65 a u$s 80 FOB por caja. Ahí hay crecimiento sustentable; todos quieren vender en ese segmento, es el que deja más margen.

- ¿Cómo le fue al grupo?

- Crecimos 6% en volumen, 8% en el mercado interno y 4% en el externo. Nos fue bien, buscamos crecer de 5% a 6% por año con foco en alta gama, con la cultura de trabajo de Salentein por la sustentabilidad. Trabajamos el agua, la energía, ayudamos a las escuelas de la zona. Tenemos 3000 hectáreas, poco más de 1000 plantadas; 800 en Valle de Uco, sobre 2300, y 230 de 700 en San Juan. El plan a 10 años es plantar de 30 a 35 ha. anuales.

- ¿Cómo lograron crecer 8% en el mercado interno?

- Por un lado, crecimos con El Portillo y espumantes, pero también en alta gama; tenemos una ecuación de valor significativa. En alta gama crecimos 34%, desde una base chica. El precio ayudó a crecer, pero también fue por la calidad percibida. Desde hace tres años Portillo participa con líneas jóvenes en ferias gourmet con un wine truck, para acercarse al público joven. Lo vamos a lanzar en Holanda.

- ¿Prevén más desarrollos enfocados en los jóvenes?

- Estudiamos lanzar vino en lata o en envase diferenciador con Callia. Hoy las bodegas deben conquistar a los jóvenes que eligen otras bebidas por ocasiones de consumo, con innovación y propuestas novedosas, botellas con tapa a rosca o en lata.

- ¿Qué prevé para 2020?

- Esperamos que la compañía crezca 5% ó 6%. A nivel industria, la recuperación dependerá del tipo de cambio y la inflación. Los acuerdos de libre comercio llevarán tiempo. Nos cobran retenciones del 5% ($ 3 sobre $ 60) , se reintegra sólo la mitad; antes era al revés, 5% de retención y 5,8% de reintegro, al menos ganábamos 0,8%. Nos castigan por exportar, algo que en el mundo no pasa. Los acuerdos de libre comercio son importantes. Chile entra a México y China a 0%, la Argentina con 8% y 14%.

- ¿Cómo lograron crecer 4% en el exterior?

- Tuvimos buen año en EE.UU. e Inglaterra. La industria cayó en EE.UU., pero no en vinos de u$s 18 para arriba en góndola. Tenemos un buen importador y vendemos cajas desde u$s 35 FOB (El Portillo) a u$s 70 u$s 80 FOB, donde más crecimos. Los de u$s 35 son necesarios para poder vender los de mayor gama. Este año será bueno si el tipo de cambio queda fijo y se controla la inflación. Queremos crecer en calidad, nuestro diferencial por estar en Valle de Uco y Valle de Pedernal, las mecas de alta gama. Todos los años invertimos u$s 3,5 millones en plantar hectáreas, maquinaria y barricas. Estamos evaluando fincas para comprar en Gualtallary y Chacayes, pocas hectáreas de alta gama para vinos de más de $ 1000.

- ¿Qué espera del Gobierno?

- Debería ayudar a bajar trabas al sector, bajar impuestos y tasas de interés amigables. Hay un capital de trabajo intensivo enorme. Es difícil expandirse tanto tiempo con capital propio. Si bajan la inflación y las tasas para financiar capital de trabajo, será más fácil crecer e invertir. En el mercado interno, en $ 250 a $ 300, las ventas crecieron, pero con promos y descuentos. Para nosotros 2019 fue récord. El desafío es seguir creciendo con sustentabilidad, en lo económico, medioambiente y RSE.

- ¿Qué opina de las primeras medidas?

- Es temprano para evaluar, recién empieza, el gran desafío será bajar la inflación y aumentar la producción. Se están orientando a recuperar el consumo, eso es bueno. Si controlan la inflación y el déficit, puede mejorar. Más de 450.000 familias dependen de la vitivinicultura. Si los ingresos son razonables, la gente volverá a tomar vino, la bebida nacional.

- ¿Y de la gestión Macri?

- Fueron un acierto los acuerdos de libre comercio, España exporta con arancel cero y subsidios. Pero no pudo manejar la inflación.

Comentarios1
ROGER D
ROGER D 21/01/2020 06:33:06

CEO? Es una empresa norteamericana o británica?

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