El Cronista Comercial

Golpeada por la crisis, la venta directa resigna márgenes para mantener clientes

El sistema cerrará el año con un volumen de ventas similar al de 2018, pero la facturación crecerá alrededor del 35%, cerca de 20 puntos por debajo de la inflación proyectada

Golpeada por la crisis, la venta directa resigna márgenes para mantener clientes

En medio de una caída generalizada del consumo, las empresas que se dedican a la venta directa buscan estrategias para, al menos, no perder clientes. El año pasado, el sector movió alrededor de 45.000 millones. Para 2019 se espera que ese número crezca un 35%, unos 20 puntos por debajo de la inflación proyectada.

Las compañías, señalan en el sector, vieron un incremento en sus costos, que no llegan a cubrir con los aumentos de precios. Así, empiezan a perder márgenes operativos con tal de sostener los volúmenes de ventas.

"Hoy las empresas saben que están frente a un mercado que está más duro que hace un tiempo. Sin embargo, estimamos que el año cerrará con un mercado similar al año pasado en unidades. A lo sumo, se registrará una caída de no más del 2%", explicó Gonzalo Falcón, director ejecutivo de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi).

El sector, sostuvo Falcón, tiene una inercia que hace que cuando a la economía le va mal, tarde más tiempo en en mostrar números negativos que los comercios minoristas tradicionales. Como contrapartida, también tiene más demora en arrojar resultados positivos cuando comienza la recuperación.

Astor San Telmo: la Justicia declaró ilegal la obra de viviendas y ordenó a TGLT reformular el proyecto

Ante un amparo de vecinos, un juez declaró nulos los permisos de construcción de TGLT, al entender que excede la altura máxima permitida y ordenó reformularla en función de las normas vigentes. Ya la había frenado en agosto. TGLT apelará la medida

Este año se rozará el millón de revendedores independientes en todas las empresas que integran el sistema. Casi el 90% de ellos son mujeres, según los datos que maneja la Cavedi.

"Es la manera más fácil de emprender, porque no se pone mucho en juego y la ganancia que se obtiene está directamente relacionada con el esfuerzo. Históricamente, en épocas de crisis fue una manera de conseguir un ingreso extra para los hogares", agregó Falcón.

La oportunidad de conseguir dinero con un negocio flexible es uno de los puntos que destaca la alemana Thermomix cuando busca vendedores para su robot de cocina. La compañía, presente en la Argentina desde 2017 planea cerrar el año con ventas por u$s 2,8 millones, con cerca de 3000 máquinas vendidas desde su desembarco.

"La crisis no es un verdadero problema para la venta directa, porque tiene un componente humano distinto a las ventas tradicionales. Podés hacer una demostración personalizada y explicar las ventajas del producto que estás vendiendo", explicó Simone Manera, VP de ventas de Vowerk, la compañía dueña de la marca Thermomix, una de las compañías que se mantuvo ajena a la crisis del sector.

"El componente humano de la venta directa la hace más resistente a las crisis", explicó Manera, de Thermomix

En el sector aseguran que la venta directa fue la primera red social. Es que el contacto humano, ya sea en la clásica reunión de Tupperware o en la relación del consumidor con la revendedora de Avon que iba puerta a puerta con su catálogo de productos, es la clave para sostener el negocio.

Uno de los objetivos que se había fijado Natura para este año era capacitar a sus consultoras de belleza para lograr mayor alcance y mejorar en términos de negocio, según había explicado Diego de Leone, gerente general de la compañía en la Argentina, en una entrevista.

La estrategia, según el los resultados del tercer trimestre, parece haberles dado resultado: la compañía tuvo un incremento en la base de consultoras, que lograron mayor productividad y un crecimiento que estuvo por encima de la inflación.

Comentarios0
No hay comentarios. Se el primero en comentar

Recomendado para tí


Seguí leyendo