El Cronista Comercial

Franquicias bonifican regalías para sobrevivir a la cuarentena

Las compañías frenaron los planes de expansión y ahora se concentran en sostener el sistema. Ofrecen capacitaciones para sus franquiciados, promociones y diversificación de productos para impulsar las ventas

Franquicias bonifican regalías para sobrevivir a la cuarentena

El año había empezado bien en el mundo de las franquicia. Después de un 2019 lleno de incertidumbres, durante enero y febrero, las consultas de compañías interesadas en ingresar en el sistema habían crecido más del 50% y también había más movimiento de posibles franquiciados. Sin embargo, los consultores coinciden en que en marzo se frenó todo de golpe. Así, quienes querían empezar su expansión mediante el sistema de franquicias quedaron en modo espera y los que tenían planes para abrir nuevas sucursales tuvieron que hacer nuevos planes. Es que los esfuerzos pasaron a concentrarse en cómo hacer para que la crisis económica desatada por el coronavirus cause el menor daño posible.

"Es tanta la tarea que hay que hacer para ayudar a los franquiciados actuales, que no se puede poner la cabeza en una expansión. Creo que posiblemente veremos que la cosa vuelva a moverse en el segundo semestre, aunque sin dudas este año se va a achicar mucho la expansión comercial", dice Carlos Canudas, socio del estudio homónimo, especializado en consultoría de franquicias.

En líneas generales, se suspendió el pago de regalías en abril y mayo, y, posiblemente, la medida se repetirá en junio. Muchas empresas dependen de estos ingresos, por lo que la situación es crítica. Sin embargo, en el sistema tienen claro que el objetivo es lograr que todos lleguen al final del aislamiento en condiciones de seguir funcionando.

Ese fue el caso de Havanna, que, además, decidió liberar a sus franquiciados a vender los productos de la marca fuera los locales de atención al público. Fue así que empezaron a aparecer ofertas que llegaban a los clientes por medio de WhatsApp o Instagram, canales de distribución que no estaban disponibles hasta el momento.

"Además, decidimos lanzar una promoción de 2x1 en algunos productos como una manera de energizar la cadena de nuevo. Estábamos todos en el fondo del mar. De a poco vamos subiendo, aunque todavía falta para llegar a la superficie", señala Alan Aurich, CEO de Havanna, cadena que perdió el 90% de las ventas desde que se inició el aislamiento preventivo.

Aurich agrega que la cuarentena los agarró sin ningún local por abrir, ya que todos los que estaban en obra llegaron a terminarla antes. Eso sí, el plan de expansión que tenía la tradicional marca marplatense quedó frenado hasta que se pueda entender cómo será la nueva normalidad del negocio.

En el sector señalan que el cierre de 13 locales de Starbucks y Burger King no pasó inadvertido, incluso aunque se trate de dos cadenas que están por fuera del sistema. La decisión de Alsea, empresa que representa a ambas marcas en la Argentina, da un pantallazo de lo que podría pasar más adelante, dicen.

"Hay un panorama incierto para muchas marcas consolidadas. Pensemos en el caso de la gastronomía, que tendrán que limitar la capacidad de los locales para respetar el distanciamiento. Eso los va a hacer resignar rentabilidad. Estimo que una vez que la salida de esta situación se acomode, vamos a ver muchos cierres", vaticina Mario Comi, gerente general de Francorp.

Transformación digital

Con este escenario en mente, Café Martínez decidió acelerar el proceso de transformación digital. Por un lado, puertas adentro implementaron planes de telecapacitación para sus franquiciados. El objetivo es darles herramientas para administrar la crisis de la mejor manera posible. Hacia afuera, en tanto, lanzaron un app del club de beneficios que permite hacer pedidos, pagarlos y pasarlos a buscar por el local o, incluso, que lo acerquen directamente hasta el auto del cliente.

"Tuvimos varias etapas. La primera fue entender la situación, porque estábamos ante un hecho inédito. A partir de ahí empezamos con la 'operación retorno': cómo hacer para aunque sea facturar algo. Por eso hicimos un acuerdo con PedidosYa, que ya está vigente en 40. La terera etapa es la 'operación aguante', cómo hacer para soportar todos los embates de la crsis", dice Marcelo Salas Martínez, CEO de Café Martínez

El empresario agrega que el objetivo de la compañía es sostener el vínculo con los franquiciados. La estrategia parece haber dado resultados hasta el momento, porque, aunque uno estuvo cerca de hacerlo, todavía ninguno de los franquiciados decidió cerrar sus puertas. 

A principios de marzo, la cadena de gimnasios low cost Fiter estaba dando los últimos pasos para entrar en el mercado de franquicias. La idea era empezar a ofrecer licencias de la marca en junio, en coincidencia con el segundo aniversario de la segunda marca de Megatlon.

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El entrenamiento mediante plataformas de videochat ya se convirtió en uno de los clásicos de la cuarentena obligatoria para evitar la propagación del coronavirus. La compra online de elementos de fitness y musculación, una categoría que creció un 138% en ventas desde que se inició el aislamiento, según datos de MercadoLibre.

"Faltaba el final del proceso comercial para armar los equipos y salir a vender. Tenemos claro que nuestro objetivo sigue crecer a través de las franquicias, pero por ahora vamos a esperar que se levante la cuarentena para rearmar el manual de operaciones y terminar el proceso", explica Raúl Wainraich, director comercial de Megatlon.

El objetivo de llegar a diciembre con dos sucursales que estuvieran en manos de un franquiciado quedó, en principio, en el olvido: el tipo de obra que se requiere para poder abrir un Fiter no demora menos de seis meses.  Así, la expansión recién comenzaría en 2021.

Para Costumbres Argentinas en tanto, el impacto fuerte de la pandemia se vio en los primeros días de cuarentena. Es que con menos gente en la calle, los locales –que nunca cerraron sus puertas– habían bajado sus ventas un 45%. 

"Con la incorporación de las plataformas de delivery pudimos recuperar parte de esa caída y hoy los locales están con un 80% de la facturación habitual. Para llegar al mismo nivel de marzo desarrollamos una plataforma digital, que en principio va a vender directo de fábrica a lugares en los que no hay locales. Más adelante, será un complemento para las ventas de nuestros franquiciados", dice Luis Videla, fundador y presidente de Costumbres Argentinas.

En abril y mayo, la cadena decidió suspender el fee de publicidad que les cobra a sus franquiciados, como una medida de alivio. Además, la marca comenzó a diversificar los productos que ofrece. 

"Queremos aprovechar el espacio que sobra en algunas sucursales. Estamos por lanzar 150 artículos más: una línea de prefritos, hamburguesas y congelados. Además de empezar a comercializar productos de dietética. Todo va a salir envasado con la marca Costumbres Argentinas y creemos que va a ayudar a levantar el ticket promedio", concluye.

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