El Cronista Comercial

Estrategias para retener a los intermediarios y asesores

A pesar del avance de la tecnología en la industria aseguradora, los productores siguen siendo el principal canal de venta. Cómo trabajar de forma complementaria.

Estrategias para retener a los intermediarios y asesores

En el mercado del seguro, los intermediarios son los principales generadores de operaciones. "Los productores de seguros son actores indispensables de la industria, que en su función de asesores profesionales pueden generar mucho valor, potenciando las soluciones a los riesgos", explica Fernando Couselo, director Comercial de Galeno Seguros.

"En la Argentina representan cerca del 65% del canal de venta de las aseguradoras", añade Luciano Contreras, gerente Comercial Productores, Venta Directa & Autos de Provincia Seguros.

Con esa cifra en mente, los especialistas del sector revelan sus estrategias para retener a los productores de seguros a fin de que no se sientan amenazados por la "venta online".

"El productor de seguros sigue siendo el canal más importante en la generación de operaciones en el mercado, pero paulatinamente están perdiendo participación por la gran variedad de canales que hoy compiten con ellos. La mejor estrategia que aplica nuestra empresa es el respeto a ellos y no competir con otras opciones de venta y menos con precios diferentes. La amenaza de la venta online existe y es algo contra lo cual el productor deberá estar preparado para afrontarla. Nosotros hemos ideado un sistema de venta por internet que contempla al productor de seguros", señala Rodrigo Soler, encargado de marketing digital, en Federación Patronal.

Por otro lado, Contreras señala que "la segmentación del canal es clave para poder dar la respuesta adecuada para cada nivel de productor, pero al final del día el mejor factor de retención o fidelización que tenemos con el productor es el 'estar presentes' y acompañarlos en sus desarrollos de negocios". Asimismo, asevera que la venta online "no debería verse como una amenaza para el canal, sino como una oportunidad de seguir creciendo y reconvirtiéndose constantemente".

En línea, manifiesta que es un "deber" de la compañía suministrarle al productor herramientas online, sencillas y de autogestión, como apps mobile, una web para el productor que actúe como una "oficina virtual", de modo tal que la atención sea prácticamente "en el aquí y en el ahora".

Christian Balatti, director de Estrategia y desarrollo de negocios de MetLife Argentina, explica: "La posibilidad de cotizar y comprar 100% online no es un atributo esperado solo por el consumidor final, sino que también aplica para las ventas de los brokers que apuntan a simplificar sus procesos. Estamos implementando mejoras para que los productores puedan acceder rápidamente a los contenidos sobre nuestros productos y para optimizar los tiempos de respuesta. Las herramientas digitales son útiles para desarrollar el comercio electrónico y tener cercanía y contacto con nuestros clientes".

A su vez, Couselo asevera que la tecnología cumple un rol clave en el mercado asegurador. "Somos una firma tradicional, pero que va ampliando y modernizando su canal de atención a productores y brokers, con quienes nos identificamos como aliados desde siempre. Ponemos la tecnología al servicio de la comercialización y la atención de nuestros productores".

"El vendedor también necesita reinventarse. Una manera de estar más protegido es tener una atención diferenciada con el cliente y focalizada en la fascinación. Otra opción es ofrecer más comodidad y personalización", observa Mónica Lobenschuss, especialista brasileña en Marketing, Marketing Digital y Ventas y fundadora de Core Group y Social Lounge

Como decía el consultor Peter Drucker, el problema en tiempos de turbulencias no es la turbulencia misma, sino pensar con la misma lógica de ayer. "Imposible no estar más de acuerdo con esa definición", remata Contreras.

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