El Cronista Comercial
MARTES 16/07/2019

Con promociones, los cruceros logran una buena temporada aunque resignan rentabilidad

Ajustaron los precios en pesos por debajo del dólar y, en momentos puntuales, dieron cuotas sin interés. A cambio, bajaron sus ganancias. Ventas al Caribe y Europa, en alza

Con promociones, los cruceros logran una buena temporada aunque resignan rentabilidad

Las empresas de cruceros promedian la temporada con cierta satisfacción. Pese al complejo escenario y los temores previos ante la demora en la venta de cabinas, lograron a fuerza del ingenio y diversas promociones llenar los barcos con argentinos este verano, a costa de resignar parte de sus márgenes, según explicaron a El Cronista Costa Cruceros y MSC Cruceros, las dos mayores empresas que operan en el Puerto de Buenos Aires.

El Puerto de Buenos Aires recibirá esta temporada, entre octubre pasado y abril próximo, 98 recaladas de cruceros, un 12,6% más que las 87 del verano pasado, con un estimado de 350.000 pasajeros, cifra que superaría en un 9% a los 321.000 previos, según datos de la terminal porteña.

La fuerte devaluación del peso y el encarecimiento de la financiación por las altas tasas crearon un escenario complejo para este negocio, cuyas tarifas cotizan en dólares y se comercializa, en su mayoría, en cuotas. Además, las temporadas se planifican con dos años de anticipación, por lo cual se dificulta prever los vaivenes del tipo de cambio y de la economía argentina.

Hasta septiembre, las reservas estaban entre un 10% y 20% por debajo de 2017. Pero octubre marcó un quiebre, gracias a la puesta en prácticas de diversas estrategias para atraer la alicaída demanda.

“El desarrollo fue táctico, se seguía el humor de la demanda, muy atada a la evolución del tipo de cambio. El mercado estaba muy especulador después de la devaluación y se logró vender gracias a ofrecer promociones a tiempo. En octubre, lanzamos una en pesos, con precios ajustados más por inflación que por dólar y funcionó. También ofrecimos cuotas sin interés, en momentos puntuales, y la demanda reaccionó. Se vendió muy bien en el CyberMonday y superamos la expectativa previa”, comentó Maximiliano González, director Comercial de Costa Cruceros.

“El alto costo de la financiación afectó muchísimo, la demanda está acostumbrada a comprar en cuotas. Hubo que agudizar el ingenio, nos fuimos moviendo de promoción en promoción para lograr una ocupación normal; vamos a terminar con el 100% de ocupación, pero resignando margen para poder vender. Octubre marcó el quiebre, ofrecimos 12 cuotas sin interés y ayudó muchísimo a que las ventas repuntaran”, comentó Javier Massignani, director ejecutivo de MSC. “No se pudo ajustar precios al ritmo del dólar, había que encontrar un punto medio, entre el que la empresa necesita por sus costos en dólares y lo que están dispuestos a pagar los pasajeros. Dimos más promociones de valor agregado que rebajas de precios, como bebidas incluidas o crédito para consumir abordo de regalo; en dólares la tarifa deben haber estado un 20% por debajo”, aclaró Massignani. González coincidió: “Había que tener cintura, estudiando la demanda todos los días, casi minuto a minuto, y resignar algo de margen para garantizar ocupación”.

La preventa, hace un año atrás, había comenzado muy bien, lo que aseguró una base de ocupación a las empresas. Pero cayó con la primera devaluación en mayo; se recuperó algo en julio y parte de agosto, con cierta estabilidad del dólar, para luego derrumbarse en agosto y septiembre, con el fuerte alza de la divisa. A fuerza de promociones, las ventas lograron repuntar en octubre, pero también pesó la creciente estabilidad del tipo de cambio a partir de entonces, que llevó a los turistas a decidirse a contratar su viaje. También fue importante el producto en sí: se trata de un all inclusive itinerante (sólo no se incluyen las bebidas, pero pueden comprarse por adelantado), lo cual da cierta tranquilidad a la demanda, más allá de lo que suceda con el dólar, al no tener que desembolsar dinero extra.

Según la fecha de salida y la promoción, ocho noches desde Buenos Aires hasta Río de Janeiro, con escalas intermedias en playas de Brasil y en Uruguay, cuesta de $ 40.000 a $ 43.000 por persona, base doble, en la categoría más económica. Por ahora, ambas empresas cuentan con disponibilidad para algunas salidas de febrero y marzo.

A los cruceros les impactó la perdida de poder adquisitivo de la clase media, que con cuotas sin interés podían acceder a los buques. Al igual que en la Costa Atlántica, donde se nota una mayor demanda de hoteles y propiedades caras que de los más económicos, en virtud de que la gente de mayor poder adquisitivo no fue tan impactada por la crisis, en los cruceros se registra un alza en ventas de viajes por el Caribe y Europa, si bien desde una base menor, más caros que los itinerarios sudamericanos. Tanto MSC como Costa dan cuenta de esa tendencia y aseguran que también vendieron muy bien su crucero transatlántico, de 20 ó 21 días hasta Italia, cuando los buques regresan a Europa tras el fin de temporada, y que cotizan de u$s 2000 a u$s 2500 por persona.

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