2° Insurance Summit

"Pusimos al productor en el centro de nuestra estrategia"

Fabián Alegre, Head de Marketing Digital de Grupo San Cristóbal, expuso sobre los cambios que introdujeron en su operación para hacerle frente a la pandemia

La pandemia de COVID-19 generó para la sociedad un contexto de desafíos a múltiples niveles y en todas las esferas. Como contrapartida ha brindado oportunidades para la innovación, y el sector asegurador ha sabido interpretar hacia donde se dirigía la tendencia.

"Iniciamos un proceso de transformación digital un año antes de impacto de la pandemia y eso nos permitió estar más cerca de un escenario como este. Los cambios hacían foco justamente en un punto que veníamos viendo que era el crecimiento de lo digital y donde el productor no estaba presente, quedaba al margen de eso", comentó Fabián Alegre, Head de Marketing Digital de Grupo San Cristóbal durante su presentación en el 2do. Insurance Summit organizado por El Cronista y la revista Apertura.

Consultado por Ariel Cohen, moderador del panel, sobre los detalles de los desarrollos que encararon en la compañía para enfrentar un contexto tan desafiante como una emergencia sanitaria mundial, el ejecutivo afirmó que lo esencial fue poner foco en los productores de seguros. "Entendimos que había una oportunidad para retomar la figura del productor y colocarlo en el centro de la estrategia de San Cristobal. En ese contexto empezamos a trabajar en lo que fue un triple desafío: que los productores estuvieran en Internet, que pudieran tener la capacidad de generar oportunidades y finalmente que esas oportunidades pudieran ser canalizadas en emisiones, y que todo ese circuito estuviese integrado dentro del portal de productores. Con la pandemia, los escenarios se aceleraron. Lo que definitivamente cambió fue el modo de relación entre la compañía, el productor y el cliente", explicó.

Alegre comentó que la compañía comenzó a trabajar en un triple desafío: que los productores estuvieran en Internet, que pudieran tener la capacidad de generar oportunidades y finalmente que esas oportunidades pudieran ser canalizadas en emisiones, y que todo ese circuito estuviese integrado dentro de un portal exclusivo para productores.

Con respecto al tiempo que invirtió la empresa para hacerle frente a los cambios que decidieron implementar, Alegre aclaró que ya venían trabajando en innovaciones desde antes de la pandemia. 

"Veníamos con muy buena marcha interesante y lo que hicimos fue darle más velocidad a los desarrollos. En los tres primeros meses de la pandemia pudimos duplicar y hasta triplicar nuestras tasas de adopción, es decir, los productores que se sumaron a esta nueva iniciativa. Es una forma de que ellos puedan hacer oferta de nuestros productos y recibir leads a través de campañas digitales. Ese fue nuestro gran cambio y nos permitió también crecer en construcción de habilidades y nuevas formas de hacer las cosas que las fuimos poniendo a disposición de los productores a través de webinars, grupos de WhatsApp y ahora estamos en un proceso asincrónico donde un productor hace como una escuela de marketing digital dentro del Grupo San Cristobal. Esas nuevas habilidades van teniendo impacto en las tasas de conversión de leads a ventas", puntualizó.

"Al principio teníamos pocos productores dentro del modelo, luego eso fue creciendo y también los leads y las tasas de conversión", comentó el ejecutivo. Y añadió: "Invertimos en eso pero con mucha conciencia de que de la mano del productor intermediando en esta cadena. Ese circulo es virtuoso y nos permite mes a mes reforzar inversiones. La plataforma tecnológica sumadas a las habilidades blandas y finalmente las campañas de marketing arman un ecosistema digital para una red de intervención muy tradicional. San Cristobal es una compañía de 80 años, con mucho foco en el interior, pero lo digital borra la frontera de lo geográfico y brinda nuevas formas de anunciar y pueda extenderse más allá de la zona donde viven los productores".

"La solución que hemos creado permite a los productores contactar a las personas interesadas, por ejemplo que ya hayan cotizado a través de la web algún seguro de su interés, por múltiples vías como WhatsApp o e-mail, y a partir de allí ingresa en una instancia de seguimiento y se articula con su módulo de gestión dentro del portal. Entendemos que lo digital está dando una capa adicional a lo que ya teníamos. El productor entendió que no tenía su oficina abierta pero que podía seguir haciendo negocios", cerró el Head de Marketing Digital de Grupo San Cristóbal.


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