Negocios en pandemia

Son argentinos y basaron en la venta directa su proyecto de empresa global

Agoa, que comercializa artículos de cocina y purificadores, sumó productos nutricionales a su cartera, exportará a Paraguay y empieza a operar en los Estados Unidos. El año pasado, vendió el triple de lo que esperaba y ya apunta a tener más mercados: Perú, Colombia, Chile, México y Brasil

La pandemia cambió los hábitos de vida en todo el mundo. Y, si bien afectó con creces a la economía y a gran parte de los negocios, para algunas empresas, fue el trampolín para crecer a pasos acelerados.

Ese es el caso de Agoa, una empresa argentina lanzada en agosto de 2019 por tres emprendedores argentinos, centrada en artículos de cocina y purificadores agua que opera bajo el sistema de venta directa, a través de revendedores.

El mayor tiempo de las personas en el hogar, por la pandemia, triplicó las ventas esperadas para su primer año completo de operación. Y ya está abriendo dos nuevos mercados: los Estados Unidos y Paraguay.

La empresa, creada por Gregorio Giarusso (CEO), Rafael Mendoza (CFO) y Eduardo Schlottmann (CMO), fue ideada inicialmente para ofrecer purificadores de agua hogareños, un mercado muy concentrado, donde una firma, PSA, capta el 90 por ciento. 

"Hacía tiempo que queríamos tener un proyecto propio con Eduardo. En 2016, volví a la Argentina, después de trabajar cuatro años en Brasil, y comenzamos con él a avanzar en el modelo de negocios. Contactamos a Gregorio, que cuenta con mucha experiencia en venta directa para grandes empresas y como consultor, y se sumó al equipo", cuenta Mendoza, licenciado en Administración, con experiencia en desarrollo de nuevos negocios en empresas, en fusiones y adquisiciones y como consultor.

"Hicimos una gira por Asia con Rafael, para evaluar proveedores de productos en ferias y empezamos a desarrollar gran parte del portafolio, integrado por productos importados y algunos nacionales", agrega Schlottmann, abogado con un MBA y experiencia en ventas en grandes empresas alimenticias y de bebidas.

Luego de tres años de trabajar en el desarrollo de la empresa y obtener los permisos necesarios para operar, lanzaron la compañía el 5 de agosto de 2019. "Comenzamos justo antes de las PASO. El dólar subió de golpe... fue un punto de partida difícil, de mucha incertidumbre. Pero pudimos superar ese momento y nos fortaleció como grupo", cuenta Mendoza.

Bajo el nombre de Agoa, derivación de la palabra agua, trabajan el concepto de cocina saludable y bienestar. Venden unos 80 productos de cocina (ollas, panquequeras, contenedores de alimentos, accesorios, etc) y purificadores de agua, a través de revendedores, a quienes llaman "emprendedores". Para posicionarse, aseguran que sus productos son de calidad, pero con un precio de entre 15% a 20% por debajo de la competencia.

"En el primer año, registramos un crecimiento muy por encima de lo previsto: facturamos u$s 900.000, cuando esperábamos u$s 300.000 en un escenario moderado. Nos habíamos asegurado stock para un escenario optimista que fue ampliamente superado. Nunca nos imaginamos facturar el triple", destaca Mendoza. 

"En abril de 2020 pegamos un salto enorme, muy marcado, y seguimos creciendo fuerte hasta fin de año. La gente se tuvo que quedar en su casa, por la crisis, y empezó a cocinar más, comprar ollas, purificadores.. Y además comenzó mucha más gente a trabajar con nosotros, porque vieron recortados sus ingresos por la pandemia. Y, en Agoa, encontraron una salida laboral", agrega.

"Hicimos una campaña de puertas abiertas, en la que podían capacitarse sin costo y bonificamos el kit de ingreso, que suele costar de u$s 20 a u$s 30. Tuvimos un crecimiento exponencial. En enero de 2020, contábamos con 300 emprendedores y cerramos el año con 3500", describe Schlottmann.

A diferencia de otras empresas de venta directa, los revendedores de Agoa sólo se dedican a vender los productos y la empresa los cobra y envía a domicilio del cliente a todo el país

"Vimos que había dificultad en la venta y cobranza. Excedían la categoría del monotributo. Al ser productos grandes, también era complicado en logística. Creamos un sistema para que puedan cargar las ventas y datos para el envío, y, luego, pagamos las comisiones", aclara Mendoza.

Un emprendedor (revendedor) puede armar su propio equipo. Todos cobran 30% por cada una de sus ventas propias. Pero quien es "patrocinador" (está en la cúspide y generó el equipo) gana, además, 10% de las ventas de otro emprendedor que esté bajo su mando y 5% de otro que esté más abajo.

"Les genera ingresos adicionales pero todos ganan: el que está abajo también gana 30% por su propia venta", aclara Schlottmann.

"El crecimiento extraordinario nos llevó a ampliar nuestro proyecto. Ya teníamos previsto incorporar más productos. Pero lo anticipamos. Acabamos de lanzar la línea Höven, de productos nutricionales saludables y para bajar de peso, como batidos o colágeno en polvo, que desarrollamos con un laboratorio local. Con esta línea, de ocho productos, pero a los que vamos a sumar cinco más este año, estamos ahora cerrando la primera exportación a Paraguay, tanto de esta nueva línea y como de purificadores. Y estamos preparando el lanzamiento en los Estados Unidos, en dos semanas, de la línea Höven, pero con proveedores de allá. En este caso, no sería exportación", cuenta Mendoza.

Para este año, las expectativas están puestas en seguir creciendo en el país y lograr resultados en los dos nuevos mercados. "Para 2021, tenemos un doble desafío: superar la meta del año pasado, que fue buena. Este es un año más difícil, porque la gente tenía ahorros antes de la pandemia, que luego fue consumiendo. El consumo cayó en los primeros meses del año y quitaron las cuotas sin interés, lo cual es un desafío grande para las empresas que venden este tipo de productos", explica Mendoza. 

Ya están abriendo dos de los siete mercados previstos, que incluyen además a Perú, Colombia, Chile, México y Brasil. "Queremos ser una empresa global. Pensamos crecer  de 50% a 100% este año, con Paraguay y los Estados Unidos como nuevos mercados, la línea Höven y la incorporación de más emprendedores", asegura Mendoza.

Si bien los resultados hasta ahora superan a los previstos inicialmente, aún falta para recuperar la inversión inicial. "Desde el inicio hasta hoy, invertimos u$s 900.000. Recuperamos el 50% de lo invertido inicialmente y el resto se destinó a recomprar stock, al desarrollo en tecnología y a redes sociales. Abrir dos mercados requiere tiempo y dinero. Aún no recuperamos la inversión pero apostamos a este negocio", concluye Schlottmann.


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