El Cronista Comercial

Empezó como vendedora y hoy es la número uno de Natura, sus planes

Verónica Marcelo hace 20 años que trabaja con la marca de venta directa. Cuando empezó como consultora jamás pensó que llegaría a liderar la operación. Hoy asegura que eso le da ventaja en estos tiempos de reconversión. Sus planes

Verónica Marcelo, de Natura:

En un año completamente inusual, Verónica Marcelo, gerente general de Natura Argentina desde agosto sumó más hechos únicos a la historia de la compañía. Primera mujer en llegar a esta posición en el país, también se convirtió en la primera consultora de la marca en llegar al sillón de conducción en todas las operaciones de la empresa de origen brasileño.

Hace 20 años, gracias a un regalo que le hicieron cuando nació su hija y a la invitación de una supervisora de Natura a showroom de Día de la Madre, entró al mundo de la venta directa.

No conocía este modelo y nunca había trabajado en ventas y esta posibilidad me abrió todo un mundo”, cuenta la ejecutiva, quien había trabajado en agencias de viajes pero más en el área administrativa.

La marca tenía pocos años en el país y aún no era muy conocida y justamente Marcelo como consultora, luego supervisora de varias zonas, gerente de Ventas y más tarde gerente Comercial vivió y colaboró con el crecimiento de la empresa en la Argentina. En el medio tuvo una posición regional, con cinco países a su cargo, en el área de Marketing, o Relacionamiento, como lo llaman en la firma.

“Viví todo el proceso de posicionamiento de Natura en la Argentina y también en otros países y desde todas las posiciones”, señala  Marcelo, quien recibió la propuesta de hacerse cargo de la operación local días antes del comienzo de la cuarentena. ’Por algo será, que será lo que tengo para aportar’, pensó. Y hoy responde:

“Creo que conocer los distintos roles en Ventas, con los desafíos que este año ha tenido esa área, que ha tenido que adaptarse, leer el contexto. También el poder escuchar y tomar decisiones que creo que tuvieron mucho impacto”, asegura Marcelo.

-¿Cuáles fueron esas decisiones?

-Fueron varias en etapas. Lo primero fue decir: ’Frenemos y pensemos’. Pongamos algunas bases. La primera, cuidar a las personas, no sólo en el tema salud, sino dijimos tenemos que hacer que le economía siga circulando, no solo por los 750 empleados que tiene la empresa sino también por los emprendedores independientes que  venden nuestros productos. Y ahí son más de 220.000 personas. Pero debíamos penar cómo mantener la economía funcionando en el modelo de venta directa en el cual el contacto es fundamental: el puerta a puerta, el catalogo, el relacionamiento.

Otro lineamiento fue: cualquier decisión que tomemos de corto plazo no tiene que impactar las decisiones de largo plazo. Con esas bases dijimos seamos osados y rompamos ciertos paradigmas.

Y dijimos no a la revista física. Y hoy podemos decir que el90% de nuestros consultores está digitalizado. Y para los pocos que no lo están las supervisoras buscaron la manera que no quedaran afuera, incluso con venta telefónica.

Para ello, se entrenó mucho a las consultoras para que pudieran transmitir los atributos de cada producto incluso por teléfono.

De ahí que nuestros planes sean seguir trabajando en la digitalización que va más allá de lo tecnológico: invertir mucho en capacitación digital para cada vez incluir a más personas y darles otro tipo de herramientas.

-¿Qué quedará de este modelo?

-Creo que los canales se van a complementar y a través del canal digital llegar a mucha más gente. Y sí sabemos que quien pudo hace esto fue mucho más productivo. Lo que no se puede perder es el vínculo. Va a dejar de llamarse venta por catálogo para llamarse venta por relación.

-¿Tienen números?

-Aproximadamente, 30% más productivos, más ventas. Y la venta online a través de las consultoras se triplicó con respecto a lo que había hecho años anteriores, que era muy incipiente. Y aún no llega al10%.

-El consumo se tiene que recuperar no solo de la pandemia, ¿cómo ves esa recuperación en Natura?

-El año que viene va a ser un año de redescubrimiento y recuperación que vamos a tener que ir acompañando. Vamos a tener que entender como las nuevas tendencias de consumo más conscientes se profundizan, como por ejemplo el mayor uso de nuestros  repuestos. Nuestro modelo negocios es muy resiliente, adaptable y tiene que ver mucho con el emprendedor. Cada mañana, cada consultor se pone una meta y trabaja para lograrla.  Nuestra responsabilidad como empresa es darle las herramientas y este año tuvo mucho que ver con la digitalización, pero también la capacitación para que nadie se quede afuera.

Como empresa que hace 26 años que estamos en la Argentina tenemos la responsabilidad de seguir desarrollándonos localmente.

-¿Qué porcentaje de su producción es local?

-Producimos locamente principalmente perfumería. Y todo lo que producimos equivale al 50% de nuestra facturación. Y está el desafío y el compromiso de seguir desarrollando cadenas locales de producción.