El Cronista Comercial

Por qué estos vinos son los más vendidos en súper chinos y cuestan 30% menos

Las bodegas cuentan los secretos para vender bien en este canal, que continúa ganando peso en la venta de la 'bebida nacional': ya aporta el 45% de sus ventas, contra el 25% de los supermercados, a fuerza de precios competitivos. Y suman cada vez más marcas de alta gama.

Por qué estos vinos son los más vendidos en súper chinos y cuestan 30% menos

Los autoservicios de origen chino pesan cada vez en la venta de vinos. Con precios competitivos, que suelen estar un 25% a 30% por debajo de otros canales, pero que en algunas marcas llega hasta el 50% en momentos y locales puntuales, fueron captando cada vez a más consumidores de la bebida nacional. 

Se estima que este canal aporta el 44% de la venta de vinos, contra el 24% de los supermercados e hipermercados, mientras que en todos los productos, en general, la ecuación es de 29% y 40%, respectivamente, según estudios del mercado. Y aunque son fuertes sobre todo en  vinos de baja y media gama, algunos de ellos fueron ampliando su oferta también de etiquetas premium, donde la diferencia de valores frente a otros canales suele ser aún mayor.

Algunas marcas se posicionaron muy bien en este canal más que atractivo, al estar integrado por 10.188 comercios de cercanía en todo el país, por sus condiciones de pago y la alta rotación de productos. 

Por facturación, las etiquetas más vendidas en autoservicios asiáticos son Alma Mora (Finca Las Moras, Grupo Peñaflor), Estancia Mendoza (Fecovita), Benjamín Nieto (Nieto Senetiner, Molinos Río de la Plata), Toro (Fecovita), Termidor (Grupo Peñaflor), Colón (de CCU, desde hace un año) y Don Valentín Lacrado (Bodegas Bianchi), según un relevamiento sobre este canal al que tuvo acceso El Cronista.

Desde Bodegas Bianchi y Estancia Mendoza destacaron una de las razones por las cuales los vinos cuentan, en general, con menor precio promedio en este canal frente a otros, como supermercados o vinotecas: pagan a los distribuidores de vinos al contado. “Con la inflación y las altas tasas financieras, quien paga de contado te ofrece mejores condiciones. Si se cobra a 90 días, el valor es otro”, explica Franco Lubrano, gerente Estratégico de Estancia Mendoza. “Al pagar al contado al distribuidor, la tasa que se cobra por pago a cierto plazo la obtienen en descuentos”, agrega.

Felipe Cordeyro, gerente Comercial de Bodegas Bianchi, coincide y suma otros factores. “Además de pagar al contado, tienen menor surtido que un supermercado y requieren menor capital de trabajo; la mayoría además son familias, lo que redunda en menores costos operativos. Pero ofrecen precios más bajos constantes, sin las ofertas agresivas de precio de los supermercados. Cuando éstos lanzan promociones, los productos son más baratos que en autoservicios chinos”, aclara Cordeyro. Al respecto, Nicolás López Vera, subgerente de Mercado Doméstico de CCU, coincide: “Es cierto que los autoservicios tienen precios convenientes todos los días, pero no hay que olvidar que los supermercados ofrecen promociones que se acercan o igualan el precio.Y las economías familiares ayudan a tener menores precios en la góndola”. 

Para las bodegas, el secreto para vender bien en este canal es tener una buena red de distribuidores. “Tenés que tener una distribución eficiente, tienen alta rotación y deben visitar los locales dos veces a la semana como mínimo”, explica Lubrano. En tanto, Cordeyro destaca que el éxito de Don Valentín Lacrado radica, en parte, en su alto nivel de distribución. “Está en el 97%  de los puntos de venta de este canal, con una buena cobertura de distribuidores y mayoristas; es además una marca con más de 40 años de historia y tiene muy buena relación calidad/precio. Este canal aporta el 65% de las ventas de Don Valentín Lacrado”, explica.

Para CCU, es importante dar un “buen servicio al encargado o dueño del autoservicio; aquí el rol de nuestros vendedores es sumamente importante. Y Colón  es una marca de mucha trayectoria e historia, de buena calidad a precio conveniente, con una oferta amplia de varietales. Los autoservicios aportan de 60% a 70% de las ventas de la marca”, comenta López Vera.

Si bien en este canal los vinos más vendidos son tetra-brik y finos de $ 100 a $ 250, algunos locales empezaron a ofrecer vinos de gama alta y muy alta. “Cada vez hay más chinos gourmet, autoservicios que, en algunos barrios, ya son casi vinotecas. Algunos de Caballito, Villa Crespo y Villa Ortúzar ofrecen vinos de altísima gama, con precios mucho más bajos: se consiguen marcas de $ 700 en vinotecas por $ 350 en chinos; o de $ 350 a $ 128 y uno super premium a mitad de precio, $ 1350. Cada vez más incorporan vinos de alta gama; para ellos, el vino siempre fue el ‘gancho’ para atraer clientes; siempre están en el pasillo central”, comenta Nicolás Goldstein, cofundador de la cuenta y comunidad de Instagram VinosDeChinos, junto a Ignacio Jardón.

Al respecto, Miguel Calvete, director de la Federación de Supermercado y Asociaciones Chinas (Fesach), explica que “los comerciantes chinos arman grupos de compras que pre financian a las bodegas, especialmente a las boutique, durante la vendimia, con compras de producto anticipado. Así logran hasta 40% o 50% mejores precios. El vino es uno de los pocos sectores de alimentación que no está concentrado ni se extranjerizó tanto; todavía está muy atomizado y necesita liquidez. Con los chinos, logran ingresar a un canal y difundir sus marcas. Con empresas grandes, no pueden hacerlo”, explica Calvete.