El Cronista Comercial

Martín Ticinese: "Hoy es difícil pensar en una inversión sin que te pregunten cinco veces por la volatilidad argentina"

El ejecutivo explica por qué, en los últimos ocho meses, el gigante cervecero decidió, avanzó y concretó la compra de la bodega Dante Robino.

Martín Ticinese:

Hace una semana, Cervecería y Maltería Quilmes, fabricante del 65% de las cervezas que se consumen en la Argentina, marcó un hito en sus 130 años: la adquisición de la bodega Dante Robino, primer descorche que la empresa -filial del gigante global AB InBev- hace en el negocio vitivinícola. "Para la compañía, entrar a la categoría de vinos es algo trascendental. Lo comparamos con el momento en el que, hace 20 años, entramos en el país al mercado de gaseosas", subraya Martín Ticinese, quien, en estos días, cumple un año y medio en la presidencia de Quilmes.

- ¿Por qué esta compra?

- Es un cambio de rumbo fundamental en nuestra estrategia. Complementa muy bien el portfolio. Hay oportunidades en ocasiones de consumo a las que, con nuestras categorías actuales, no llegamos a satisfacer. La de vinos es una categoría bien complementaria. Más de la mitad del volumen de cervezas y de vinos se consume durante las comidas. Y, si se hace un zoom dentro de la ocasión, en las dos categorías, tres de 10 comidas son con cerveza o con vino.

- ¿Por qué Dante Robino?

- Estuvimos analizando bastantes alternativas. El mercado del vino es bien, bien complejo. Lo primero en lo que pusimos foco fue que la cultura de los dueños esté alineada con la nuestra. Gente con una dirección y visión similar. Es algo que la familia Squazzini logró demostrarnos. Después, es una compañía centenaria, fundada en 1920. Las dos empresas pasamos por vaivenes. Están acostumbradas a la volatilidad del país. Y, desde el foco del consumidor, tiene un portfolio de marcas bien amplio: 14 etiquetas y 37 variedades.

- ¿Cuánto tiempo demandó la transacción?

- Desde que empezamos a evaluar la idea, seis, ocho meses. En una empresa cuyo centro es la cerveza, tener el goodwill para entrar en esta categoría fue un proceso que, internamente, llevó algo de tiempo.

- ¿Hubo que convencer mucho a casa matriz?

- Más que a casa matriz, a nosotros. Tenemos mucha autonomía. Pero, primero, teníamos que comprar el tema. No es lo mismo que lanzar una marca nueva de cerveza. Fue entrar a una categoría con dinámicas totalmente distintas, desde la elaboración, la venta y el producto. Primero, tuvimos que convencernos nosotros de que era una oportunidad. Después, la transacción siguió bastante derecho. No hubo mucha ida y vuelta.

- Es claro que fue una decisión de largo plazo. Pero, ¿en qué influyó el corto en la transacción? ¿Para bien o para mal?

- Es cierto que, hoy, es difícil pasar una inversión sin que te pregunten cinco veces por la situación de volatilidad que hay en la Argentina. Pesó mucho más nuestra convicción de estar acá otros 100 años que alguna volatilidad más cíclica. Porque, de esas volatilidades, hemos pasado varias. Sí, de alguna forma, hay que ser un poco más cauto. Pero, por nuestro nivel de autonomía, fue más el convencimiento interno de que teníamos que hacerlo. Pesó mucho más lo que queremos ser, más allá de una situación puntual y coyuntural.

- ¿Qué gana Dante Robino sumándose a Quilmes?

- Como punto número uno, la mirada en el consumidor. Es una bodega prolija, está en orden, tiene calidad. Es muy linda. Pero es relativamente chica. Eso le da un potencial alto. Sin embargo, hay cosas que, por tamaño, son difíciles de hacer. Por ejemplo, nosotros, Quilmes, lanzamos hace siete meses una agencia digital in-house, draftLine. Escuchamos mucho al consumidor. Podemos llegar con insights nuevos día a día, o semana a semana. Son cosas que, claramente, la bodega, por sí sola, no podía tener. Es la ventaja de ser parte de un sistema más grande.

- También ganará espalda financiera y musculatura de distribución.

- Sí, desde el lado comercial, si bien estamos evaluando distintas alternativas para ver si será (o no) parte de nuestro sistema, tenemos una oportunidad. Hoy, uno no encuentra las marcas de Dante Robino en todos lados. Hay una oportunidad de distribución. Seguramente, eso también será parte de lo que vamos a analizar. Pero, siempre, dentro de la autonomía que la bodega conservará. La idea es que crezca no porque tenga una espalda más grande, sino porque está todos los días detrás del consumidor. Es la mentalidad que queremos.

- ¿Qué mercado está proyectando para este año?

- El año pasado fue difícil. El volumen de cervezas cayó cerca de 7%. Eso le da más valor a lo que estamos haciendo: poner inversión en una categoría nueva. Para el consumo general, este año, el mejor escenario es que sea flat. Las variables, todavía, no están acomodadas para volver a pensar en crecer. Después de un 2019 negativo, esperamos que el mejor de los escenarios sea sin pérdida de volumen.

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