Contáctenos

A través de este formulario podrá dejarnos sus comentarios, sugerencias o inquietudes.

Dirigido a:

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Reportar Comentario

Estas reportando este comentario a la redacción de El Cronista.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Recomendar Nota

A través de este formulario podrá recomendar la noticia que esta leyendo.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Las UVI necesitan buena comunicación

por  MARTÍN TETAZ

Especialista en Economía del Comportamiento
2

La cobertura del crédito hipotecario es casi nula, representando 1,5% del PBI

La cobertura del crédito hipotecario es casi nula, representando 1,5% del PBI

En Psicología Cognitiva existe un sesgo que se llama "efecto de encuadre" por el cual la gente reacciona de manera diferente ante una misma noticia si esta se presenta de un modo distinto. Por ejemplo, cuando una operación sale $100 de contado y $110 con tarjeta de crédito, eso se puede informar como "recargo por pago con tarjeta: 10%", pero también diciendo "descuento de 10% por pago en efectivo".

Aunque en ambos casos se trate de la misma oferta, las personas solemos ser más propensas a comprar el producto cuando la propuesta aparece por la positiva, con descuento, como en la última opción. Traigo a colación este resultado descubierto por el Nobel de Economía Daniel Kahneman hace 40 años porque el Gobierno acaba de lanzar la mejor propuesta de depósitos y créditos en 70 años y la novedad encuentra un público escéptico, con lógicas reservas respecto de los riesgos asociados a un crédito que se ajusta por inflación en un país que justamente viene sufriendo un shock de precios con aumentos promedio de 4% mensual en los últimos cuatro meses.

Si la idea analizada en abstracto no seduce, no es por un problema de diseño sino de comunicación. La clave es facilitar la representación mental de lo que significarán las actualizaciones en la cuota, en una comparación relevante y significativa para el cliente potencial.

En la Argentina, la vivienda es el principal activo de la mayoría de las familias, pero la cobertura del crédito hipotecario es casi nula, representando 1,5% del PBI. El segundo principal activo de los hogares es el auto. Paradójicamente aquí hay que pagar las viviendas al contado, pero la adquisición de autos se puede financiar, como lo hacen la mayoría de los planes de ahorro. Es más; el stock de créditos prendarios es 54% más grande que el de hipotecarios. En la mayoría de los planes de ahorro la cuota se ajusta con el aumento del auto y sin embargo hay una espectacular demanda por esa línea de créditos, lo cual prueba que la gente no le tiene miedo al ajuste por inflación, sino que hay un problema de comunicación.

Es verdad que en el caso de un rodado siempre puede venderse el plan si las cuotas aprietan el bolsillo, pero incluso cuando se admitiera que la demanda de hipotecarios tiene una lógica distinta a la de créditos para autos, los que exageran la preocupación por la actualización de las cuotas de los créditos UVI pierden de vista la real alternativa del potencial cliente. La mayoría de los que podrían demandarlo son familias que alquilan y que pagan una renta al propietario que también se ajusta por inflación. Por eso no es correcta la preocupación de que la cuota del crédito aumente 30%, porque la alternativa es seguir pagando un alquiler que sube más o menos lo mismo.

El éxito de los nuevos créditos en UVI depende de que los bancos den en la tecla comunicacional de presentar a la cuota como un alquiler y le muestren a la gente que, por un esfuerzo adicional, pueden ser propietarios y dejar de tirar a la basura el dinero de la renta todos los meses. Una segunda campaña podría mostrarles a los argentinos que en estos últimos 10 años se han comprado un auto que ahora existe un mecanismo similar para ser dueños de algo que, a diferencia de un cero kilómetro, se valoriza todos los años y no gasta tanto dinero en combustibles, cochera y seguros.

Más notas de tu interés

Comentarios2
Ernesto Calvo Rodriguez
Ernesto Calvo Rodriguez 22/04/2016 11:28:28

Alcanza con que se lo proponga Clarin y ponga a escribir sobre el tema a e periodistas de Economia y no de turf, como viene haciéndolo para manipular la informacion

Charli DeLosNardos
Charli DeLosNardos 22/04/2016 09:40:04

Pensar que el estado "banca" muchos años de facultad gratis a pseudouniversitarios y despues salen escribiendo estas columnas...