Trabajo conjunto para poder exportar

Las universidades pueden ser un aliado a la hora de internacionalizar la empresa. Así lo demuestra un programa que conecta a estudiantes con pymes que buscan expandir sus horizontes fuera de la Argentina.

El 80% del volumen de exportación de productos de la provincia de Buenos Aires lo hacen sólo el 20% de las empresas, en su gran mayoría productoras de granos o manufacturas con bajo grado de industrialización, según fuentes del Gobierno de la provincia. Y, según la Fundación Observatorio Pyme, sólo una de cada cuatro pymes industriales exporta. Tomando este tema como punto de partida, el programa Experiencia Exportadora BA, lanzado por la Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales del Ministerio de la Producción, Ciencia y Tecnología provincial, conecta a una veintena de pymes con estudiantes universitarios de Comercio Exterior para ayudarlas a internacionalizar sus productos.
Con fondos del Consejo Federal de Inversiones, el programa, lanzado en 2013, financia el 60% del sueldo de esos pasantes en las empresas y el 40% restante lo paga la pyme, como un modo de revalidar su compromiso. Actualmente, trabajan con pasantes de las universidades nacionales de La Matanza, Quilmes y Luján y la UCES. La selección del pasante la hace cada universidad, entre los estudiantes del último año de carreras de Comercio Exterior, según los perfiles trazados por Fundación Banco Credicoop, que lleva adelante el programa DiverPymex, con el que la provincia tiene una alianza en materia de capacitación de empresarios pymes.
Once de las firmas seleccionadas pertenecen al interior provincial y nueve, al conurbano.

Un cambio de cabeza
Desde 1996, Friostar es una firma familiar, comandada por los hermanos Villar, que fabrica paneles inyectados en Escobar. En un año, pasamos de exportar ocasionalmente algunos productos, a destinar el 10% de la mercadería al exterior. Ya consolidamos mercado en Bolivia y Uruguay. Y, en julio, vamos a intentar con Paraguay, comenta Marcos Villar, a cargo del área exportadora.
Con una facturación anual de más de $ 50 millones, Friostar armó su departamento de Comercio Exterior con el asesoramiento de un pasante que trabaja, por ahora, externamente. No tenemos lugar suficiente en las instalaciones, pero en agosto nos vamos a mudar e incorporarlo a la empresa de forma estable, dice.
A partir de ese empuje, resolvieron promover que algunos de sus empleados administrativos se capaciten en comercio exterior. Nos cambió la cabeza, señala el empresario.
Para armar el área de Comercio Exterior, lo primero que se les aconsejó fue separar la parte comercial de la administrativa. Los administrativos tuvieron que estudiar la legislación nacional, la reglamentación legal de los países que son clientes potenciales. Y, los del área Comercial, dedicarnos a amoldarnos a las necesidades de los compradores del exterior. Ahora, estamos cambiando la página web, nos sugirieron que coloquemos un correo con nuestro propio dominio. Y hay que traducir el texto también, al menos, al inglés, dice Villar.

De pasante a directivo
Cagnoli es una firma con 70 años de experiencia en la elaboración de fiambres artesanales, entre ellos, el salame de Tandil, con el que obtuvieron la única Denominación de Origen que hay en la provincia de Buenos Aires.
La historia de esta firma, que lleva el nombre de su fundador, Pedro Cagnoli, se remonta a principios del siglo pasado, cuando el bisabuelo del actual titular llegó desde la Lombardía italiana y se radicó en Tandil, entendiendo que allí había un clima ideal para la elaboración de las facturas de cerdo. Los salames, poco a poco, trascendieron las fronteras del pueblo y comenzaron a ganar fama en hoteles y restaurantes de la provincia de Buenos Aires.
Tres generaciones después, la familia sigue viviendo de lo producido en la empresa, aunque ahora busca iniciar la inserción en el mercado mundial, principalmente, en América latina y en los Estados Unidos, donde tienen buen desempeño los productos con Denominación de Origen traídos de España e Italia.
Sergio Fernández está a cargo de Comercio Exterior de Cagnoli, donde ingresó como pasante, cuando estudiaba Administración de Empresas en la Universidad del Centro. Es importante tener formación porque hay muchas reglamentaciones, sistemas de control de calidad y acuerdos entre países que hay que conocer para poder exportar, asegura.
Cagnoli aún se mantiene bajo los límites de facturación anual previstos para las pymes del sector, menos de $ 183 millones. Pero, si seguimos creciendo al 15% anual, como en los últimos cinco años, en poco tiempo dejaremos de ser pyme. La idea de internacionalizar nuestros productos fue un cambio importante. Se armó un plan de trabajo y hace un año logramos las primeras exportaciones de modo profesional. Ahora, analizamos alianzas con otras empresas y cómo desarrollar productos específicos para el exterior, explica Fernández.
El primer mercado ganado fue Perú. Ahora, participan de exposiciones en países latinoamericanos y aspiran al mercado italiano. Las exportaciones son aún poco representativas en la facturación total: apenas el 1%.

Comenzar por casa
Pantógrafos Master, fabricante de máquinas de corte térmico, por medio de equipos de plasma, y de máquinas de soldadura de vigas de alma llena, nació hace 10 años en la casa de Diego Damino. Aunque se acaban de mudar a un parque industrial instalado en un predio de 8.000 metros cuadrados en Burzaco, siguen teniendo una estructura chica, con 14 empleados. Diego atiende personalmente a cada cliente", dice Damián Rodríguez, a cargo de Administración y Ventas.
Insertarse en el mercado mundial para ellos es central, sobre todo este año, cuando, admiten, "bajó un 20% la facturación, en relación a 2013", dice Rodríguez.
Eliana Furlano, estudiante de Comercio Exterior en la Universidad Nacional de Quilmes, fue la pasante asignada. Su trabajo consiste en buscar información de posibles nuevos mercados. Los contacta, les muestra el producto y, si están interesados, les hace una oferta. Es complejo no sólo en la Argentina, sino en la región. Estoy trabajando para entrar en Colombia, comenta Furlaro. Ya logró interesar a dos clientes, en Chile y en Colombia. Les ofrecí venir a conocer la fábrica y los productos. Es una buena forma de vender una máquina, ya que no se les puede ni mandar una muestra", dice.

Lista para salir
Cristal Avellaneda es una cooperativa nacida en 2002. Cristalux, fabricante de la vajilla de vidrio Durax, había cerrado sus puertas en 1999. En plena crisis, sus trabajadores decidieron instalar carpas en la fábrica en reclamo. La Justicia les dio la posibilidad de ingresar a la planta, fueron armando un horno chiquito con ladrillos y, sin ningún otro capital que su saber hacer, pusieron en marcha el sistema de producción.
Hoy, 200 personas integran la cooperativa que, en 2010, cobijaba a 65 extrabajadores. Este año, se construyó un horno nuevo y compraron tres máquinas, que les permitió duplicar la producción. Recientemente, se incorporaron al programa Experiencia Exportadora. "Nos están haciendo un diagnóstico y nos señalaron algunas cuestiones a mejorar, como la página web", cuenta Antonio Bucci, al frente del gerenciamiento.
La cooperativa privilegió la capacitación de una de sus integrantes, Brenda Marastoni, de 22 años. De a poco, empezamos a pensar en crear el departamento de Exportaciones, dice Marastoni.
Noticias de tu interés