Marcelo Trocca y Ariel Saal eran apenas conocidos cuando una oportunidad de negocio unió sus destinos empresarios. El primero era analista de Sistemas; el segundo se dedicaba a los gimnasios. Cuando abrió Paseo Alcorta, se subieron al proyecto de un fresh market en el shopping. Fue un debut marcado por los traspiés, pero que los ayudó a encontrarle la vuelta a un negocio gastronómico que hoy tiene 26 locales propios, 20 franquicias y una facturación de $ 110 millones.
Trocca y Saal se iniciaron en el mundo de la comida rápida en los '90, tentados por el comercializador del Paseo y convocado por su hermano (el chef Fernando Trocca). Con una inversión de unos u$s 60.000, armaron un puesto donde ofrecían todo tipo de aves: patos, codornices, faisanes y pollos frescos. Pero el mercado no dio resultado y Ave Caesar, como se llamaba el negocio, debió reconvertirse para buscar su propio destino. Así nació la cadena que vende pollo en todas sus variantes.
"Lo que más nos ayudó fueron los golpes", resume Trocca. Al año siguiente abrieron su segundo local en Unicenter y así continuó la seguidilla de aperturas en otros shoppings: Solar de la Abadía, Plaza Oeste en Morón, Galerías Pacífico, Alto Palermo, Abasto, a razón de uno o dos locales nuevos por año.
Los emprendedores no se quedaron quietos y comenzaron a crear otras marcas. En 2002 se desocupó un local en Unicenter, al lado de Ave Caesar, y allí mismo nació Wok, con una oferta de salteados orientales que en estos días acaba de llegar A Bahía Blanca Plaza Shopping (con una inversión de $ 400.000).

Crisis y expansión
La gran crisis de 2001 y 2002 golpeó a la cadena, con lo cual la estrategia de los empresarios fue "mantenernos a flote con ocho locales y resistir". Pero, también, en esos tiempos inciertos surgió una oportunidad. Ante la oferta de un espacio en Galerías Pacífico, en 2003 nació Dodo Club Resto, una propuesta que aunque también se hace lugar en los shoppings, está fuera de los patios de comida. En estos restaurantes, la responsable de la carta y de la capacitación de los cocineros es la chef Juliana López May.
La expansión del grupo siguió con la compra de marcas ya existentes. Hoy, el porfolio de negocios del grupo incluye otras cadenas como la japonesa Sensu y Magic Dragon, de comida china.
Hace doce años, con una marca ya conocida en el mercado, Trocca y Saal comenzaron a desarrollar los manuales de franquicias y apostaron a este sistema. Hoy tienen 20 franquicias operativas. "Vendimos todas sin hacer nada; simplemente, la gente que conoce la marca, se acerca interesada", dice Trocca. La inversión aproximada en una franquicia es de $ 1 millón y ya están presentes en Ushuaia, Bahía Blanca, Mar del Plata, Santa Fe, Mendoza, Córdoba y Neuquén, además de Buenos Aires.
La estrategia para los próximos años consiste en poner un pie fuera de los shoppings y crecer en locales a la calle, primero con restaurantes propios. "Así saldríamos a convocar a otro público. También pensamos seguir la expansión a través de franquicias en el interior y el exterior", remarca el emprendedor. Para ello, hoy están buscando un gerente comercial que lleve adelante una estrategia más agresiva de franquicias.
El próximo ensayo será la apertura de una góndola de Sensu, donde solo se ofrecerá sushi, en Patio Bullrich. Como deben dejar el local en el que están actualmente, buscaron una alternativa que les permita vender un alimento que no requiere gas y se elabora en el momento.
Las tareas están divididas entre los socios. Trocca se ocupa del área de administración, mientras que Saal es el creativo de la dupla, y se encarga de la parte comercial y la estética de los locales.
"Encontrar el producto fue lo más complicado", confiesa Trocca, cuando habla del proceso transitado hasta llegar a una propuesta "sana, rápida, rica y fresca". El grupo factura $ 110 millones, entre locales propios y franquiciados, de los cuales el 60% es generado por Ave Caesar.

Cuestión de imagen
El primer local del grupo, admite Trocca, "no era muy lindo. Entonces busqué el mejor local del shopping, pregunté quién era el arquitecto y lo contraté para reformar el nuestro. Las ventas aumentaron y la gente me decía, después de la reforma: Ahora la comida está más rica", se ríe. Es que según el emprendedor, la imagen es clave y su correlato en las ventas, inmediato. La siguiente reforma de los locales de Ave Caesar, diez años después, con estructuras de vidrio y acero, generaron un salto del 30% en la facturación. Y la reciente remodelación en Plaza Oeste, la elevó un 40%, detalla el hombre que tiene estudiado en profundidad pros y contras de cada ubicación en todos los paseos de compras. "En este momento no notamos una baja en el consumo, pero siempre supimos acomodarnos, con buena cintura, austeridad y un buen producto", refuerza.
D.V.

Perfil

u Año fundación: 1992
u Empleados: 370 en locales propios (300 en las franquicias)
u Locales: 46 (26 propios y 20 franquicias)
u Facturación total anual: $ 110 millones (propios más franquicias)
u Marcas del grupo: Ave Caesar, Wok, Magic Dragon, Dodo, Sensu.