El mundo de la informática parece territorio exclusivo de gigantes multinacionales. Sin embargo, también hay pymes que le venden soluciones de software a corporaciones mucho más grandes que ellas y a organismos de gobierno. Y han hecho de éste su principal negocio. Es el caso de Unitech, una de las firmas pioneras en la industria nacional del software. A diferencia de muchas compañías locales, que trabajan bajo la modalidad de “software factory” (fábrica que produce según un modelo preestablecido para marcas internacionales), Unitech creó sus propios productos y marcas, como Tramix, el primer GRP (government resource planning) argentino.

Con 95 empleados en sus sedes de Capital Federal, Tandil, San Luis y Corrientes, la firma es responsable de la informatización del poder judicial en las provincias de Santa Fe, Corrientes y San Luis, y del sistema nacional de control de Gestión de Instalaciones Radioactivas y Fuentes de Radiación (Sirfrar). También desarrolló un sistema de historias clínicas unificadas para una de las prestadoras privadas de salud más grandes del país, y creó la plataforma de interactividad para el proyecto educativo “Todos los Chicos en la Red”, implementado en las escuelas de San Luis (ver recuadro).

Unitech fue fundada en 1991 por Anibal Carmona, a partir de la fusión de Hitware, una empresa que había creado en Tandil a fines de los 80, y Datagénesis, una compañía de software de Buenos Aires. Carmona es uno de los primeros ingenieros en sistemas argentinos. “A principios de los 80, cuando estaba en el secundario en San Juan, un profesor vino a darnos una clase de informática y nos habló de esa carrera del futuro, que por entonces sólo se podía estudiar en Tandil, Santiago del Estero y Buenos Aires. Elegí Tandil y mientras cursaba en la Universidad del Centro, desarrollé mi primer software de facturación para un tambo, usando la misma máquina en la que ingresaba datos para un banco. Como el trabajo se hacía por la noche hasta las cuatro de la madrugada, de cuatro a siete me la prestaban para que hiciera software. Aquella era una máquina enorme, pero 100 veces menos potente que un celular y costaba más de u$s 12.000. Era una contexto muy diferente al de hoy, que es accesible desarrollar software con la computadora de tu casa”, recuerda.

Aquel sistema de facturación fue precursor de otros, y de la fundación de Hitware, en 1989, en plena hiperinflación. “Tandil contaba por entonces, como hoy, con un gran potencial humano debido a la Universidad, pero la tecnología aún no había aplanado el mundo, y Dios atendía en Buenos Aires, por eso nos mudamos”, cuenta. Una vez instalada en la Capital, la nueva compañía ya con el nombre de Unitech, ganó una licitación para desarrollar un software de gestión para el Ministerio de Economía.

Venderle al Estado

Para vender a los organismos de Gobierno, “hay que entender la ley de procedimientos administrativos, saber leer un pliego, y tener buenos abogados, además de buenos programadores”, define Carmona. “Hay que conocer los plazos, condiciones, y hacer una propuesta que no sólo convenza al cliente, sino que se ajuste a las normas. Esto es lo fundamental”, señala. “Si para vender a una empresa tenés que hablar con la persona que toma las decisiones, en el Estado, nunca son menos de tres: el funcionario político, el de carrera y el administrativo. Los tiempos de preventa y de pago se alargan, pero una vez que se tiene esta gimnasia, se cobra seguro”, dice.

En el ámbito del poder judicial, la compañía desarrolló un sistema de gestión y unificación de los expedientes digitales, que permite la consulta en línea por parte de los abogados. El sistema ya se implementa en Corrientes, Santa Fe y San Luis. También desarrollaron soluciones contra fraude financiero.

Con larga experiencia como proveedores del Estado (las ventas a organismos de gobierno representan 70% de la facturación), Unitech también incursionó en la venta de servicios y soluciones de software para grandes empresas privadas. Por caso, desarrollaron para la prepaga Galeno un sistema de historias clínicas unificadas que cumple con los estándares internacionales ISO para Salud.

A partir de 2003, la firma comenzó a exportar sus soluciones a organismos de gobierno en Perú, Colombia y Brasil. “Sabemos que existe en los países vecinos una fuerte demanda, pero este año decidimos suspender los planes de expansión en Latinoamérica debido a la crisis, y para concentrar nuestras inversiones en el mercado local”, admite.

Uno de los desarrollos que más enorgullece a la compañía es la creación de la plataforma interactiva para el proyecto “Todos los chicos en la Red”, una iniciativa que llevan adelante la Universidad de la Punta (UNLP) y el ministerio de Educación de San Luis, para promover el uso de las nuevas tecnologías mediante la entrega de computadoras portátiles a chicos y docentes. El proyecto, desarrollado íntegramente a nivel nacional (la empresa que se ocupa de los contenidos, Competir.com, también es argentina), cosechó elogios entre los expertos del MIT por “ofrecer igualdad de acceso a las nuevas tecnologías”.

“Ser una empresa innovadora que participa de grandes proyectos es posible porque desde el principio funcionamos como un software Lab, y no como una software factory. Probando y desarrollando ideas propias”, dice el presidente de Unitech. “Crear acuerdos con universidades también es fundamental para esto. Fuimos pioneros en Funivemp (Fundación Universidad Empresa) y en el parque tecnológico de Tandil, así como en el parque informático de La Punta”, destaca.

Casi la totalidad del personal de Unitech es universitario, y la compañía fomenta que terminen la carrera. “Promovemos el triángulo de Sábato: Universidad, Gobierno y Empresa, alineados con el objetivo de crecer”, concluye Carmona.

María Gabriela Ensinck

Ficha

Actividad principal: desarrollo de sistemas, integración de soluciones y servicios de IT para Gobierno, Seguridad, Justicia y Educación.

Facturación 2008/2009: $ 9 millones

Empleados: 95

Locaciones: Capital Federal, San Luis, Tandil y Corrientes.

Inversión I+D+i: 14% de la facturación.