Bárbara, una joven diseñadora de este diario, acaba de pasar por una disyuntiva terrible: invirtió $ 630, un considerable porcentaje de su salario, en la entrada para el sector campo vip en el recital que ofrecerá Madonna en diciembre. Y pocos días después empezó a recibir una intensa presión de familiares y amigos para que vendiera la entrada en el mercado de reventas on line, embolsando $ 4.500 y logrando una ganancia de 600%. ¿Qué hacer, quedarse la entrada y cumplir así el sueño de ver a la ídola, o ceder a la tentación de hacer un pequeña fortuna, pero resignarse a tal vez nunca ver bailar a Madonna? Después de mucho meditar, finalmente en su ponderación personal de costo y beneficio, pesó más el deseo de ver el recital. Lo cual dice mucho sobre su grado de fanatismo, pero seguramente no implica que ese fanatismo no tenga techo. Si las reventas llegaran a $ 20.000, seguramente su ponderación costo-beneficio no sería la misma.

En tanto, otros compradores no tan fanáticos aprovecharon para hacer su negocio. Los informativos televisivos se asombran ante estas situaciones, y nunca falta quienes hablan de “aprovechadores”. Pero lo cierto es que los revendedores existen en todos los mercados del mundo, o mejor dicho en aquellos mercados donde no puede darse el libre juego de oferta y demanda.

Pop y microeconomía

Para que el mercado de las reventas exista tiene que darse algunas condiciones: primero, que se fije un precio oficial para el producto o servicio en cuestión. En nuestro caso, es el precio de las entradas fijado por los organizadores del recital. Segundo, es necesario que haya una restricción en la oferta, es decir que la cantidad a la venta sea menor a la demandada. También ocurre en nuestro caso, ya que para el precio al que están las entradas, la gente dispuesta a ver a Madonna daría para llenar varias veces el estadio de River, pero hay un límite en la cantidad de conciertos posible. Como dicen los economistas: cuando no se puede ajustar por la cantidad, se ajusta por el precio.

Y, finalmente, que se cumpla el postulado de la ley de la demanda, según el cual no todos reaccionan de la misma forma ante la existencia de un producto, sino que una minoría lo valora mucho y está dispuesta a pagar precios muy altos, mientras que una mayoría sólo compraría en caso de que el precio descendiera.

En este tipo de espectáculos, la curva de demanda es inelástica con respecto al precio. Traducido, esto significa que para los fanáticos de Madonna, la disposición a comprar la entrada sigue firme aún cuando el precio suba, porque no hay un producto que pueda sustituir al recital. En otros mercados, digamos el de la carne, la gente busca un sustituto cuando el precio es muy alto, y compra pollo, por ejemplo. Pero en el mundo del espectáculo no funciona así, porque cada producto es percibido como con características únicas.

En ese contexto, lo que hacen los revendedores es diferenciar quién es quién entre los compradores de entradas de Madonna. Al producirse una demanda insatisfecha, saben que hay gente que con tal de ganarse su lugar está dispuesta a pagar un plus encima del precio oficial. Y que en algunos casos, ese plus puede ser extremadamente alto.

En un mercado sin fallas, ocurrirían dos cosas: la oferta crecería hasta acomodarse al nivel de oferta, y el precio de las entradas subiría también. Pero como en el negocio de los recitales ambas cosas son difíciles de hacer, lo que ocurre en los hechos es que se conforma un mercado secundario, y ahí se establece el nuevo precio. Los revendedores arbitran entre el precio oficial y el que el mercado está efectivamente dispuesto a convalidar.

Si en vez de existir un sistema de precios fijado por el organizador se implementara un sistema de subastas, ocurriría un efecto parecido. Sólo que el precio promedio de las entradas sería mucho más alto, y su mínimo se ubicaría en el punto donde intersectan la cantidad de entradas disponibles (la variable rígida) con la curva de demanda. En cambio, los super fans que ahora gastaron $ 4.500 en el mercado de reventa no tendrían que invertir tanto, porque la inexistencia de revendedores les resta el poder de la escasez para negociar. La diferencia es que toda la ganancia sería para los organizadores y ninguna para los revendedores.

La oferta se mueve

Días después de la primera venta, al conocerse la gran demanda, se agregaron fechas de Madonna en River. Hasta ahora van cuatro recitales confirmados y se habla de un posible quinto. Es decir que la oferta evoluciona con lentitud, pero no es totalmente rígida en el mediano plazo. ¿Qué ocurre entonces? En el corto plazo el precio de la entrada de reventa es muy alto, hasta que se anuncia una nueva fecha. Mientras se pone a la venta las entradas del nuevo recital, el mercado secundario desaparece, hasta que las entradas oficiales vuelven a agotarse. Ahí surge nuevamente la reventa, pero esta vez el precio que convalida el mercado es menor (ver gráficos).

Para los organizadores, el precio de la reventa en el mercado secundario puede ser una información muy valiosa respecto de cuál es la capacidad que existe para agregar una nueva fecha.

Para quien ansía revender, siempre existe la posibilidad, a medida que se acerque la fecha de los recitales, de que un rezagado aparezca dispuesto a pagar lo que sea. Pero se tratará de situaciones excepcionales. Todo indica que, si después de la primera fecha, Bárbara no pudo decidirse por la reventa, ahora, después que se agregaron tres fechas al recital original, pasó su momento de hacer una gran diferencia. El precio del mercado secundario se trasladó hasta un nuevo punto de equilibrio, y las probabilidades de sacar $ 4.500 son mucho menores.

Así funciona el mercado, y Madonna, que no en vano se ganó el mote de “la chica material”, lo debe saber mejor que nadie.

Fernando Gutiérrez

Más regulación, entradas más caras

En el negocio del espectáculo y en el deporte la reventa es cada vez más común, al punto que los expertos prevén la conformación formal de un mercado secundario de entradas, reguladas por la libre negociación entre las fuerzas del mercado. A fines del año pasado, cuando se produjo en Londres la esperada reunión de Led Zeppelin, se produjo un colapso histórico por la cantidad de fans demandando entradas que fueron puestas a la venta apenas una semana antes del recital. Los precios de reventa fueron por las nubes, al punto que el gobierno británico está analizando el establecimiento de regulaciones que desalienten la reventa.

Sin embargo, los expertos creen que una regulación gubernamental sería la peor de las soluciones: como bien saben los economistas, cuando se ponen trabas a la oferta pero la demanda sigue firme, el resultado es que el precio sube más. Al menos, esta fue la experiencia en Estados Unidos con los eventos deportivos premium, según explicó Joe Coen, CEO de Seatwave, un sitio web de ventas de entradas, quien escribió una columna en Financial Times. Indicó que no sólo no se logró evitar la reventa, sino que los precios para los partidos del beisbol y el fútbol americano fueron mayores en aquellos estados con legislación anti-reventa. Coen destacó la tendencia es a aceptar como natural las reventas, y menciona el caso del club alemán de fútbol Bayern Munich, que firmó un contrato para dar a un sitio web el estatus de “revendedor oficial”.

Curiosamente, en la Argentina, donde el gobierno tiene una fuerte vocación por intervenir en los precios de varios mercados, no hay regulaciones que restrinjan la oferta de entradas de espectáculos en Internet.