Crecimiento sostenido. Extensión de contratos. Inseguridad jurídica. Matrimonio con los shoppings. Todas estas afirmaciones pueden asociarse actualmente al mundo de las franquicias, un modelo de negocio que, según sus protagonistas, no detendrá su expansión a mediano plazo. Sin embargo, en un escenario económico menos estable, con creciente aumento de costos, informalidad e inflación, el sistema que nació en el país hace 20 años reflexiona sobre perspectivas y proyecciones futuras.

Según las estimaciones de la Asociación Argentina de Franquicias (AAF), el sistema crecerá durante 2008 a una tasa del 14%, con más de 450 marcas que apuntan a replicar su exitoso negocio. Y para 2011, se proyecta un salto del 56% para el sector, superando las 600 firmas las que integrarán el mercado total. No obstante, no subirá en la misma proporción el promedio de aperturas de puntos venta por red e incluso se achicará la masa laboral por local. A pesar de la tendencia positiva del modelo, existen ruidos que molestan cada vez más a los empresarios a la hora de decidir “entregar” su marca. Consultores y empresarios coinciden en que la principal variable de ajuste para que el sistema se transforme en sinónimo de mayor éxito y seguridad, con más puntos de ventas y puestos de trabajo, radica en la sanción de la ansiada y postergada ley de Franquicias, cajoneada hace años en el Congreso.

“En América latina, la Argentina es líder como creador de conceptos de indumentaria y gastronomía. Pero en 15 años nadie reclamó una ley, ya que los grandes jugadores se sentían cómodos de esa manera. Hoy todos están de acuerdo con su sanción, porque al sistema lo domina lo informal”, destaca Carlos Canudas, director de la AAF y titular de la consultora que lleva su apellido, enfatizando que lo más importante es determinar la independencia del negocio. Esta referencia se vincula a la incertidumbre que reina ante un problema legal, principalmente laboral. Por ejemplo, ante un despido por parte del franquiciado, si se llegase a un juicio, debe afrontar los costos del mismo junto al franquiciante. El dueño de la marca tiene que pagar por un hecho en el que no tuvo responsabilidad.

Canudas sostiene que la ley (se espera que se sancione entre este año y el próximo) alentará una mayor profesionalización del sector y será un importante trampolín para el nacimiento de más franquicias y creación de empleo. En aquellos lugares donde existe la legislación, el crecimiento del sector fue exponencial. Por ejemplo, en México, a los tres años de su promulgación, se generaron 700.000 puestos de trabajo.

“Hay que establecer por escrito todos los plazos del vínculo entre las partes. Los que ingresen en el negocio deben tener la obligación de contar con manuales actualizados, con un contrato formal que determine la asistencia continua al franquiciado, su capacitación, abastecimiento. He llegado a ver situaciones donde la marca de la franquicia no estaba registrada”, alerta el consultor.

Jorge Sarasqueta, miembro del comité ejecutivo de la AAF, asegura que el vacío legal genera las falencias de toda actividad que no se encuentra enmarcada, subrayando que no puede haber franquicias exitosas sin franquiciados exitosos. La ley tiene que prever que los franquiciantes cumplan reglas de cristalinidad, como mostrar sus libros, su contabilidad. “Antes de incursionar en el negocio, el empresario interesado debe hablar con los ya franquiciados de esa marca, para observar si están bien, si le cumplieron lo que le prometieron”, aconseja Sarasqueta.

Eduardo Chianea, socio de Francorp, aporta una mirada distinta sobre el tema. “En un problema judicial, el franquiciado se debe hacer cargo, y si no cumple, entonces paga el franquiciante. Pero si el franquiciado no paga es porque seguramente quebró, porque la franquicia no era rentable. Si es así, es la empresa franquiciante quien no debería haber incursionado en el negocio o lo está haciendo en forma poco profesional”, indica el experto.

A pesar de la inseguridad y nerviosismo que genera esta falta de legislación, resulta impactante la escasa tasa de fracaso de los nuevos negocios en franquicias, alcanzando sólo a uno de 10. Sin embargo, y según cifras mundiales, alrededor del 90% de los emprendimientos particulares no resultan exitosos.

Nuevos sectores e inversión necesaria

A pesar de que la principal demanda la continúan concentrando los sectores de gastronomía e indumentaria, ya que gozan de un consumo más regular y facturan de manera inmediata, los que buscan un negocio independiente están dispuestos a priorizar inversiones menores a los $ 100.000. Y con una erogación que se inicia en u$s 10.000, el sector de capacitación viene creciendo a pasos agigantados, ya que brinda una posibilidad de negocio con bajo riesgo y, en algunos casos, sin la necesidad de contar con un lugar físico como punto de venta, esquivando el valor de un alquiler. Se destacan la comercialización de productos, como licencia de software, carreras terciarias cortas, sin títulos oficiales, pero con importante salida laboral, carreras de gastronomía y capacitación virtual.

El sector vinculado a la belleza, como centros de spa y estética, también califica como nuevo nicho de negocio. Pero en este caso, la inversión se aproxima en mayor medida a la necesaria para incursionar en los rubros de gastronomía e indumentaria, es decir, entre $ 100.000 y $ 200.000, ya que requiere la búsqueda de un lugar de buena infraestructura.

Tanto la capacitación como estética crecen alentados por situaciones que reclama el mercado laboral, como la mayor exigencia de las empresas para la contratación de recursos humanos. En general, se pide buen manejo de inglés y computación, y excelente presencia.

En el otro extremo, con inversiones que promedian un piso de u$s 100.000 continúan consolidándose y dominando el mercado los sectores de indumentaria y gastronómico, en particular el rubro de restaurant temático, cafeterías y heladerías. Según destaca Gabriela Fracchia, gerente de comercialización de Franchising Advisors y ex gerente de Franquicias de McDonald’s Argentina, muchas marcas mantuvieron sus cánones para mantenerse competitivos y algunas las han retocado, pero en un porcentaje inferior a los parámetros de la inflación real.

La consultora agrega que la indumentaria ajustó en mayor medida el fee de ingreso, entre 20% y 30% en el último año, ya que el sector padece la escasez de locales, suele otorgar territorios de exclusividad y una menor cantidad de franquicias por marca.

El principal costo de ingreso para cualquier franquiciado es el alquiler y el stock de mercaderías para aquellos sectores con gran salida. Ello explica más del 50% de la inversión inicial. En tanto, el fee promedio es hoy de $ 20.000. Y su cálculo es fijado unilateralmente por el franquiciante, que toma como base la variación de sus costos operativos.

Fracchia agrega que, a efectos de compensar el incremento en los costos de inversión inicial destinada a obra civil, adecuación y montaje del local, adquisición de equipamientos y stock inicial de mercaderías, gran parte de las cadenas han absorbido los costos que genera el ingreso de un nuevo franquiciado a la red, tales como, asesoramiento en la búsqueda del inmueble; investigación de mercado para la aprobación de la ubicación propuesta; capacitación inicial; apoyo promocional; personal de apoyo para apertura; entre otras prestaciones retribuidas por los cánones de ingreso.

En busca del retorno rápido

En general, el recupero de la inversión de todos los sectores oscila entre 18 y 24 meses. Por el escenario de incertidumbre que atraviesa el país, ningún empresario se anima a que su inversión se amortice en más de dos años.

Los servicios profesionales, como estudios contables y jurídicos, aún no terminan de desarrollarse dentro del mercado, no logran madurar. Aquí es más riesgoso apostar a una inversión, justamente por la ausencia de la ley que regule la actividad. Mientras, coinciden los especialistas, el negocio del monoproducto gastronómico va camino a la extinción si no suma a la oferta un nuevo servicio de calidad y se renueva. “No aconsejo ningún tipo de negocio que requiera un gran volumen de ventas, pero con precios finales bajos o márgenes reducidos, como los accesorios, ya que no podrán acompañar la suba de la inflación. Lo ideal es ofertar productos con valor agregado”, puntualiza Jorge Bliman, director de Franchising Advisors.

El consejo de inversión de Chianea no se basa en la rentabilidad. “Lo más importante es elegir un negocio porque le gusta la actividad y porque se va a sentir orgulloso de su negocio. La rentabilidad de un negocio es importante pero no determinante. Quizás lo sea para algunas personas pero se equivocan si eligen una franquicia por rentabilidad. Son los primeros en caer en las redes de las franquicias que dibujan sus números”, enfatiza el director de Francorp.