Expansión

Volalá quiere despegar al mundo: la agencia argentina de viajes online sale a México, Colombia y Chile

Cinco años después de haberle comprado Volalá a Submarino, José Casabal quiere que su agencia de viajes online vuelva a ser un player internacional. Ya vende 300 tickets de avión diarios y cerrará este año con $ 4000 millones facturados, niveles similares a los de prepandemia. Cómo es su plan

Gerente regional de la empresa, había liderado el desarrollo del negocio en Brasil. Lo conocía como pocos. Por eso, José Casabal no dudó en comprarle a Submarino Viagens su filial argentina, después de que la agencia de viajes online brasileña -uno de los grandes protagonistas de la ola puntocom- se vendió a otro gigante turístico de su país, el grupo CVC. Eso fue en 2014 y el deal se cerró un año y medio después, en 2016. Así nació Volalá

Más de un lustro después, superada la turbulencia de la pandemia, el emprendedor está listo para volver a despegar: con su operación local consolidada local -proyecta facturar $ 4000 millones este año, niveles similares a los de 2019-, reactivó su plan de vuelo internacional, con el que apuesta a duplicar el tamaño de la empresa en, por lo menos, dos años.

"Un negocio como el nuestro necesita regionalizarse: se requiere escala para poder crecer", explica Casabal. "La Argentina es un mercado que está muy bien para una tapa de crecimiento inicial. Ya tenemos un volumen relativamente importante. Para seguir creciendo, necesitamos escalar a otros mercados", amplía.

En el mercado local, Volalá es la tercera en discordia, detrás de dos players internacionales: Despegar, que opera 24 países de la región y España y sus acciones cotizan en la Bolsa de Nueva York, y Almundo, la filial de CVC. "Estamos vendiendo entre 300 y 400 tickets aéreos diarios. Deberíamos cerrar este año con una facturación de $ 4000 millones. Un nivel bastante razonable para una compañía de 50 personas", dimensiona.

"Estamos ya, prácticamente, en números pre-pandemia", agrega. No es un apunte casual. El plan de expansión, explica, estaba listo para su ejecución a fines de 2018. "Nos retrasamos un poco y, después, llegó la pandemia", señala Casabal. Si bien Volalá ingresó en ella con 35 personas a bordo -42% menos que hoy-, le insumió, en sus propias palabras, "una cantidad de recursos que no estaba prevista".

"Básicamente, nos tuvimos que dedicar a cruzar el río. Por suerte, ya lo cruzamos", refiere. Aunque, aclara, todavía está seis meses de alcanzar "un negocio que tenga sentido" (sic), el plan de regionalización nunca dejó de estar en la hoja de ruta. "Había que esperar cómo se comportaba el mercado", dice. 

A corto plazo, las escalas ya están definidas: Chile, Colombia y México. Volalá presupuesta una inversión total de u$s 300.000 a u$s 500.000. "Principalmente, equipo y tecnología. Después, el presupuesto más relevante será el de marketing. Dependerá de la estrategia en cada mercado", detalla.

"Es posible pensar en duplicar el tamaño de la empresa en dos, tres años. Tal vez, más", indica. Por lo pronto, señala, elegirá dos de los tres países para abrir en 2022. "Todavía no sé cuáles. Dependerá del armado de las estructuras legales en esos países. La decisión es regionalizar: iremos a los tres. Nos da lo mismo en qué orden. Lo definirá la velocidad que consigamos en cada mercado", asegura. No será el destino final. "Me gustaría mucho pensar en un mercado que no sea en la región. Pero no será en la primera etapa. Probablemente, en 2023", sugiere.

En abril, el Consejo Mundial del Viaje y el Turismo (WTTC, por sus siglas en inglés) pronosticó que la industria de los viajes y el turismo recuperará los niveles previos a la pandemia en 2023. La apuesta implícita de Volalá es aterrizar en esos mercados para apalancarse en ese envión, antes de que la curva se estabilice. "Cuanto antes, la ventana de oportunidad es más grande. Definitivamente. Idealmente, deberíamos estar abriendo afuera ahora. Me encantaría. Pero no es posible", reconoce.

"Nos llevó seis meses completar el equipo para la recuperación. Recién ahora estamos empezando a trabajar en algunos temas técnicos, tecnológicos y de recursos humanos. Lo legal está rodando más rápido", describe. Aclara que esos frentes se están atacando en los tres mercados target.

"Me gustaría poner uno o dos pies fuera de la Argentina en el próximo semestre. Todavía no puedo definir los tiempos. Hay muchas cosas fuera de nuestro control. Por ejemplo, por las autorizaciones, el armado de la estructura legal no depende sólo de nosotros. También hay temas de adaptación de tecnología. Es algo que depende más de nosotros pero, también, del impacto de la realidad de los recursos humanos, que es algo muy complicado hoy", alude a la guerra por el talento que signa en estos días al mercado laboral de IT.

En cuanto a la Argentina, recurre a una palabra para definir su situación: estabilización. "Si bien ahora todavía nos acercamos al fin de la pandemia, ya estamos a seis meses de empezar a alcanzar un negocio que tiene sentido", describe, acerca de la recuperación en el mercado local. 

No obstante, admite que, en el pasado semestre, "no todo fue alentador" fronteras adentro. En especial, después de que el Banco Central prohibió el financiamiento de viajes y servicios en el exterior apenas horas antes de que comience el Black Friday, uno de los eventos más fuertes del año para las agencias virtuales.

"Octubre y noviembre habían sido muy buenos. Diciembre y enero, más o menos por el fin de las cuotas. Pero febrero, marzo, abril y mayo volvieron a ser muy buenos", repasa Casabal.

Los límites del mercado argentino impulsan a las agencias nacionales a buscar negocios, escala -y dólares- en el exterior. El mes pasado, otro player local, TTS, anunció su rebranding (ahora, se llama Travel Services) y una inversión de u$s 2 millones para abrir oficinas en Chile, Uruguay y Paraguay, con el objetivo de llegar a más países de América latina en los próximos meses. Colombia y México, los destinos apuntadoas para la primera etapa.

El modelo de expansión de Travel Services es con franquicias. Aunque, en su caso, se trata de una operación más física que virtual. De hecho, los dos grandes players online también pisan en el offline: Almundo tiene la estructura de CVC y Despegar compró, en la región, el negocio de Falabella Viajes.

Volalá, en cambio, tomó la decisión de permanecer como agencia virtual. "Somos un jugador puro del online. Tenemos una mentalidad muy focalizada en eficiencia y performance", define Casabal. En tal sentido, sus únicas aproximaciones al brick & mortar son la gestión de las operaciones online de otras firmas a través de una unidad de negocio, como lo hace actualmente con Tije Travel. En su momento, también trabajó para La Gaceta de Tucumán.

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