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La lógica del estilo negociador K

En los libros previos existentes sobre teoría de la negociación, existe una clasificación general de las negociaciones en competitivas y colaborativas. En uno de los extremos, se encuentran los negociadores netamente competitivos, que consideran que como resultado del proceso deberían ganar algo que la otra parte necesariamente tendría que perder. Se trata entonces de un concepto de torta que debe ser repartida entre ambas partes, con nulas posibilidades de ser agrandada.

En una negociación colaborativa, aunque la principal preocupación de ambas partes sigue siendo el interés propio, se contempla el impacto sobre la relación y las necesidades de la otra parte. En este tipo de negociación cada parte busca ponerse en los zapatos del otro, midiendo el impacto de las acciones propias, buscando una relación de confianza.

Ninguno de estos casos es necesariamente siempre correcto. Hay situaciones en las cuales conviene tomar una postura decididamente competitiva. Por ejemplo, en situaciones donde la negociación es puntual, sin posibilidades de repetirse en un futuro, o cuando se sabe de antemano que no es posible generar alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Por otra parte, la negociación colaborativa tiene espacio cuando las partes cuentan con voluntad de formar una relación a largo plazo, o si el paquete a negociar está formado por un conjunto de diferentes factores, todos negociables.

Sabemos entonces de la importancia de moverse con flexibilidad entre ambos extremos. La negociación posicional es la línea que presentamos en el IAE como forma de potenciar las habilidades de generación de acuerdos que agreguen valor al negociador. La idea central que subyace en la definición es la de saber adaptar el traje a la medida de cada negociación.

El estilo competitivo puede tomar la forma de distintos estilos personales de negociación. Dentro de estos estilos está el que suele denominarse el bulldog, o competitivo pura raza, y los dos tipos seudo colaborativos: el ciervo y el zorro.

El bulldog negocia utilizando un estilo agresivo y dominante, y tiende a considerar la negociación como una batalla de voluntades. Utiliza las exigencias y los ultimátums para obligarlo a ponerse de acuerdo con ellos. Adopta posiciones firmes y las defiende tenazmente.

El ciervo es aquel personaje dócil, inseguro, que en una mesa de negociación cede fácilmente ante cualquier presión y huye. Evita la disputa y se ampara eventualmente en otras personas más fuertes que ellas. El zorro es en otro orden enigmático, tramposo, habla poco y deja que los demás hagan el gasto.

Estos criterios abren a su vez una reflexión sobre el estilo negociador del Presidente de los argentinos. Desde su llegada al poder en mayo de este año, el estilo K cobró rápidamente apoyo popular a partir de una serie de acciones que lo mostraron como muy determinado. Sin entrar a juzgar concretamente si actuó correctamente o no, lo cierto es que se mostró como una persona que tiene un posicionamiento muy firme, a veces hasta agresivo, y que no está dispuesto a ceder fácilmente. Este comportamiento está muy cercano a lo que previamente caricaturizamos como bulldog.

En la teoría de la negociación se presta especial atención al tema del espectro competitivo-colaborativo. Nunca es conveniente tomar una posición colaborativa si la otra parte es sumamente competitiva. Sería casi una ingenuidad. Lo importante es saber gestionar la tensión de competitiva a colaborativa, para llegar al mejor acuerdo y poder agrandar la torta. Este proceso de saber mostrar los dientes, de educar a la otra parte para forzar la generación de confianza, es uno de los ejemplos más típicos de ‘negociación posicional’.

Bajo este análisis, ¿tiene sentido el posicionamiento de tipo competitivo pura raza adoptado por el Presidente? Si pensamos en la actitud de la mayor parte de la sociedad ante su asunción, recordaremos que existía cierta desconfianza generalizada, cierto augurio de poco liderazgo en la figura de Kirchner. Resuelto a cambiar los paradigmas previos, el Presidente tomó la postura de bulldog.

Ahora bien, ¿cuándo se puede tornar peligrosa la competitividad a ultranza y sostenida en el largo plazo? Probablemente cuando sea necesario llegar a un acuerdo, y del otro lado no exista un ciervo que ceda fácilmente. De acuerdo a nuestra experiencia, esta dupla bulldog-ciervo se da en poquísimas oportunidades. Por lo tanto, el juego de posturas sirve solamente para equilibrar poderes y desnudar teatralidades. Si se extiende, solamente se destruirá valor en forma sistemática, agravándose el problema por el transcurso del tiempo.

El exceso en el juego competitivo puede provocar quiebres en el ego de las partes que sean imposibles de superar. De esta forma, lo que se trataba de una negociación se puede transformar en una guerra psicológica, que como tal conduce a cualquier lado menos a un acuerdo.