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El seguro tiende al mundo Web

De una modalidad que acompañaba a los canales tradicionales, la comercialización online pasó a ser una de las herramientas por excelencia. En algunos casos, incluso, la razón de ser de la propia empresa.

En los últimos tiempos, Internet abrió un nuevo canal de comercialización para las aseguradoras. La venta online demandó una adecuación de pólizas y de compañías. Muchas de esas modificaciones se están ejecutando todavía. Ahora, hasta los productores se suben a la tendencia. De esa forma, dieron por tierra con los pronósticos de su desaparición. Y los clientes, cualquiera sea su edad, según datos del mercado, pasaron a comprar coberturas en la Web.
Como sucedió en otras actividades, el ciberespacio agregó un lugar más para los negocios. Los sitios y las redes sociales ampliaron el radio de acción de cualquier vendedor. Cabe recordar que, para 2000, un informe elaborado por la reaseguradora Sigma Swiss Re advertía que estas transacciones supondrían un ahorro en detrimento de las ventas telefónicas.
En la Argentina, el público está comenzando a entender que existen herramientas web para buscar pólizas para vehículos y el hogar, entre otros, comenta Gastón Ramos, gerente General de El Asegurador online, un portal impulsado por la firma Broker on-line de Asesores de Seguros, que nuclea a productores del mercado local y que, según sus propios registros, cuentan con más de 26.000 clientes.
Ramos comenta que hoy se cuenta con clientes que compran online únicamente, situación que responde a un tema de comodidad y agilidad. En cambio, otros siguen necesitando información de los broker. Mientras, un tercer grupo busca del producto por la web; pero cierra la operación en persona.
Analizando el sector por edades, se observa una apertura de los estamentos. En seguros de motos y vehículos, las operaciones se concretan totalmente online con gente de entre 20 y 50 años. Aunque este segmento se va ampliando poco a poco, indica Sebastián Del Brutto, director de la empresa Del Brutto-Broker de Seguros.

Información en línea
Un dato que no es menor y que explica en parte el auge de este formato de comercialización es es la creciente demanda de información por vía digital. Al tiempo que las operaciones se concretan offline. De 10 cotizaciones, nueve se cierran en persona. De esa manera, el cliente evalúa con quien está contratando, añaden en Del Brutto.
En líneas generales, las empresas todavía no participan de esta avanzada. En gran medida se debe a la complejidad de sus coberturas. Pero, no obstante, se organizó una página específica para las compañías tradicionales, a la cual pueden acceder contadores e ingenieros en seguridad e higiene. En ella, se pueden obtener - dicen- alícuotas entre 20% y 70% más bajas.
Por su parte, son los mismos productores que están detrás de los sitios. El consumidor final compra- en definitiva- donde le dan garantías, explicación y pueda comprobar su existencia, explica Sebastián Del Brutto. Según agrega, la tarea del broker es la misma, pero reducida porque el formato exige que el público pueda entender, acceder y cotizar un riesgo. Inclusive, algunos productores armaron páginas (multicotizadores) donde ofrecen pólizas de distintas aseguradoras. No lo vemos mal, siempre y cuando, la comparación se realice con productos similares, puntualiza Dionisio Quesada, gerente de Canales indirectos de HSBC-La Buenos Aires.

Asesoría
Otro de los formatos que surgieron a través del universo online son aquellos que intentan ser intermediarios entre los consumidores y los brokers. Básicamente, generan listas de interesados en seguros y la reparten entre los productores asociados.
La idea es no perder el asesoramiento. Brindamos así a los brokers una herramienta para conseguir cartera. Para que puedan hacer algo por su cuenta en Internet precisan una inversión interesante y conocer mucho de tecnología. Nosotros suplimos esas partes, recalca Gastón Ramos.
El trabajo de Sigma Swiss Re, recomendaba estandarizar, sobre todo, los productos masivos (automotores, vivienda, entre otros). Lo más conveniente sería estructurarlos de lo más uniforme y simple posible para su venda de modo virtual, marcaba el informe.
Hoy, las pólizas más vendidas en la Web son vehículos, hogar, asistencia al viajero, accidentes personales. Sólo de coberturas de autos se movilizan 15.000 por mes. En la Argentina, existen ocho millones de automotores asegurados. Sin duda, esa cobertura genera un tránsito importante para cualquier sitio, destaca Ramos, de El Asegurador online. Según su experiencia se observa una alta correlación al trazar un parangón con la venta personalizada. Vehículos representa el 60% de la producción de una aseguradora o de un productor. En los países con un e-commerce desarrollado, por ejemplo Gran Bretaña, los automotores representan el 60% de las ventas. Una sóla web en México llegó a vender 300.000 de estos seguros, reseña Ramos.
Generalmente, es el precio que determina estas operaciones. De acuerdo a estadísticas extraoficiales, al 95% del público que entra en estos sitios sólo busca precios. Para cada tipo de póliza existen cuatro o cinco puntos claves que cubren los grandes ítems que se deben considerar. Pero, el valor es aún 'el elemento' decisorio. Incluso, se olvida que el precio es -muchas veces- el reflejo de los alcances de ese seguro, subraya Franco Di Lucca, director de Marketing y Líneas Personales de Aon Risk Services.
La agilidad es la gran ventaja que ofrece la venta online de seguros. Esto se logra porque se obtiene todo en el mismo día. Hasta los brokers utilizan la página para acelerar procesos administrativos, por ejemplo, el certificado para sacar un auto del concesionario", afirma Dionisio Quesada.

Los desafíos pendientes
En muchos casos, las aseguradoras se toman su tiempo para emitir las pólizas. Por eso, es común que el tomador la reclame en varias oportunidades. Para acelerar los trámites, la enviamos a partir del enero al correo electrónico del cliente, cinco minutos después de haber cerrado la transacción", comenta Di Lucca y agrega: Por otra parte, trabajamos con varias compañías en nuestro cotizador y nos ocupamos de que no haya 'letra chica' para el cliente. Tratamos de esta forma de disipar la desconfianza que puede generarle a la gente no verle la cara al vendedor".
Con tal fin, muchas ventas en Internet cuenta con asesores. A algunas personas le genera cierto prurito cerrar la operación online. Prefieren hacerlo personalmente. Esta postura tiene aún mucho que ver con una cuestión cultural", comenta Quesada.
Uno de los grandes problemas de la industria del seguro es su falta de digitalización. En muchos casos, todavía dependen se practican procesos manuales. Sigma Swiss Re sugirió que las aseguradoras que no realicen a tiempo una profunda reestructuración tendrán dificultades para sostener una futura presión en los precios.
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